如何讲故事的技巧,提升销售成功

大多数技术销售人员都明白,故事对于发展关系和建立信任很重要。他们抛出“讲故事”这个词,并试图将故事融入他们的推销和演示中。但尽管他们付出了努力,但他们的销售数字可能不会有所改善。有时是因为他们的故事根本不是真正的故事。其他时候是因为技术销售人员倾向于讲故事,这种讲故事过于字面化和数据过多,以至于他们的产品或服务无法理解。

缺少的是,销售人员没有关注什么可以真正影响潜在客户并将其整合到他们的故事讲述中。并非所有故事都是平等的,通过专注于使故事具有影响力的因素,技术销售人员可以极大地改变他们的对话。以下是常见的错误以及如何采取不同的做法。

1. 淡化数据和分析

整个科技行业以专注于数据和做出数据驱动的决策而闻名。从表面上看,这似乎很合乎逻辑和合理,但人类天生就是由情绪驱动并根据情绪做出决定的——逻辑只是在事后证明决定的合理性。很多时候,技术销售人员拥有大量数据和分析来支持为什么他们的产品或服务是正确的选择:它将节省时间和金钱、降低风险或提高生产力。但要实现销售,请考虑采用较少以数据为中心的方法。

讲述一个故事,通过将其与客户已经知道的具体体验或感觉联系起来,深入了解潜在客户将体验到的全局价值。这描绘了一个更有说服力的购买理由。故事是有灵魂的数据。

2. 包括情感体验

技术销售人员第二个最常见的讲故事挑战是他们的故事缺乏情感。情绪实际上是生理体验。当一个故事引发情感反应时,这个故事就变成了体验式的。这使故事更令人难忘,并且分享它的销售人员更引人注目。

将情感体验带入故事中的最有效和最直接的方法之一是简单地将描述情感的词(“她很沮丧”)替换为对该情感体验的生理描述(“她的拳头攥起,她的下巴握紧”)。这会在观众中产生生理反应,从而使故事更具体验性。

许多销售人员面临着将情绪视为适合职业世界的挑战。但情感是人类体验的核心,它们将我们彼此联系起来。没有情感的故事不仅无聊,而且毫无关联,毫无生气。

3. 成为故事的一部分

技术销售人员犯的最后一个错误是他们忽略了将自己融入到他们讲述的故事中。在某些情况下,销售人员讲述与他们没有个人联系的客户成功故事,或者他们将公司的故事作为一系列里程碑分享,而没有说明这些里程碑对他们有何意义。

这里最大的失误是,通过消除自己作为故事中相关演员的身份,他们消除了观众与他们联系的任何机会。相反,选择和塑造具有个人相关性的故事,并确保它能够发生。通过分享对您有意义的内容,您可以邀请潜在客户与您联系。故事的核心是建立联系的工具。

有影响力的讲故事不仅仅是描述发生的事情(“情节”)或在销售过程中利用案例研究。任何人都可以这样做。通过超越数据、引人入胜并将自己融入故事中的销售人员可以更引人注目和更有效;有影响力的讲故事可以建立融洽关系、建立信任、说明全局、传达复杂数据并激发客户接受您的愿景。

下次您进行销售对话或指导您的销售团队时,挑战自己使用特别旨在影响他人的故事。

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