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数字化转型对营销人员意味着什么

星期日, 6月 19th, 2022

作为传播者,我们多年来一直精通数字平台的好处。我们中的许多人都是在线交流和协作工具的早期采用者,甚至是影响者。然而,最近,感觉时代的变化比以往任何时候都快。到我们测试并承诺使用新的数字平台时,又出现了三个,有望推动更好的结果或提供更多指标。这可能是数字化转型的本质:在敏捷环境中不断迭代。但这对营销人员来说可能有点不自然。

我们是战略思想家,喜欢根据销售重点和产品可用性来规划活动。我们想在参与之前了解我们的受众,并且我们让多个内部利益相关者参与进来,以支持我们的想法。几个月的时间用于进行焦点小组和调查,定义角色,挖掘市场数据并制定协调一致的战略和战术。然而,营销的数字化使活动和客户旅程的数字化变得越来越复杂。

现在可供营销人员使用的数据数量惊人,如果没有正确的策略、技能和工具,挖掘这些数据可能很困难。即使我们深入研究,除了丰富的个性化在线体验之外,要了解受众想要什么也并不总是那么容易。

所以,我想知道:我们应该如何以数字方式转变我们的营销流程和思维流程,以确保我们能够执行有效的数字营销计划?

内化数字化转型的理念

我相信自动化将支持营销的数字化转型。这是提高我们效率的唯一方法,因为我们的目标是在无数平台上与越来越多的受众保持稳定的新鲜但有针对性的沟通。

借助正确的技术工具、行为定义的“规则”和内容策略,我们可以引导客户通过营销渠道并进入销售渠道,而无需人员实时管理每一个动作。我们可以说,“如果有人在页面 X 上进入网站,然后点击页面 Y,让我们通过弹出窗口推荐白皮书 Z。”

当然,我们必须监控客户行为,以确保数字化战略有效。并且可能需要进行改进以确保为​​客户提供符合他们兴趣并导致转化的内容。这就是分析自动化变得有价值的地方。无需花费数周时间来编译数据,我们可以每天登录以查看哪些有效,哪些无效。我们可以重新分配我们的时间来调查为什么某事有效或无效。从那里开始,制定战略决策和迅速采取行动支持近期业务重点和长期数字化目标变得更加容易。

自动化不会让营销自动驾驶,但自动化程序执行和分析可以让我们有时间评估绩效并不断优化战略和战术以取得更好的结果。这就是为什么我们训练自己以数字方式思考很重要的原因,即使是从运营的角度来看也是如此。

我们不能使用手动机制来开发、管理或衡量数字营销计划。我们也不能完全依赖第三方数字平台来推动成功。我们必须学习如何构建、管理和最大化我们拥有的数字平台,例如我们的网站。它们不再只是小册子和规格表的数字化版本。它们是思想领导中心、资源库以及品牌与整个行业和细分市场建立信任的方式。

但是,在我们以数字方式转变我们的营销思维方式和工具集之前,我们无法谈论具体的数字营销技术。因此,在决定使用哪些策略、策略和工具来有效地数字化营销传播(也称为 marcom)之前,让我们从运营的角度谈谈您应该采取的步骤:

1. 进行良好的旧SWOT或差距分析

今天在您的 marcom 计划中哪些方面运作良好?它是一种数字化技术吗?如果没有,可能吗?不将特定流程数字化或自动化的风险是什么?如果你自动化然后忘记它会发生什么?一旦您了解了您当前的数字优势、劣势、机会和威胁,请以未来的心态重新进行分析。几个月后,该平台仍然有用吗?永远在线的活动能否成为提高品牌知名度的正确方法?或者,您是否有风险通过使用如此多的数字工具跨多个平台与观众互动而忽视市场上的情况?

2. 检查您拥有的平台,确保它们能够引导客户旅程

每个人都想保持观众的参与度,但人们的注意力却是有限的。我们被内容压得喘不过气来,除非弹出相关的内容,否则我们不太可能深入挖掘以找到可能有用的内容。重要的是,您能够在每个平台上提供个性化信息,尤其是您的社交媒体帐户和网站等自有平台。如果你不是,那应该是任何网站 2.0 计划的优先事项。

3. 创建一个内容计划,最大限度地提高您的旅程映射能力

了解客户在购买过程中所处的位置是一回事,而能够影响他们的下一步行动则是另一回事。 如果他们点击搜索某些见解而您没有提供,那么他们可能会绕道别处。确保您有个人信息和高度针对性的内容可以提供,无论它们在哪里停下来看看。

4. 考虑您的资源

即使您将客户旅程和营销活动执行的某些方面自动化,也需要在某个时间点刷新内容。对人来说,监控资产或活动绩效也很重要——而不仅仅是算法。在您将团队投入到数字化转型之前,请确保您拥有适当计划、执行、优化和维持它的资源。

也许最重要的一步是培训营销人员进行数字化思考。在传统平台上工作的技术可能无法很好地延续到今天的数字平台。客户对数字交互的期望也发生了变化,标准设置很高(通常针对消费者电子商务平台)。总体而言,我们必须使思维多样化,并愿意经常适应。

如何讲故事的技巧,提升销售成功

星期六, 6月 4th, 2022

大多数技术销售人员都明白,故事对于发展关系和建立信任很重要。他们抛出“讲故事”这个词,并试图将故事融入他们的推销和演示中。但尽管他们付出了努力,但他们的销售数字可能不会有所改善。有时是因为他们的故事根本不是真正的故事。其他时候是因为技术销售人员倾向于讲故事,这种讲故事过于字面化和数据过多,以至于他们的产品或服务无法理解。

缺少的是,销售人员没有关注什么可以真正影响潜在客户并将其整合到他们的故事讲述中。并非所有故事都是平等的,通过专注于使故事具有影响力的因素,技术销售人员可以极大地改变他们的对话。以下是常见的错误以及如何采取不同的做法。

1. 淡化数据和分析

整个科技行业以专注于数据和做出数据驱动的决策而闻名。从表面上看,这似乎很合乎逻辑和合理,但人类天生就是由情绪驱动并根据情绪做出决定的——逻辑只是在事后证明决定的合理性。很多时候,技术销售人员拥有大量数据和分析来支持为什么他们的产品或服务是正确的选择:它将节省时间和金钱、降低风险或提高生产力。但要实现销售,请考虑采用较少以数据为中心的方法。

讲述一个故事,通过将其与客户已经知道的具体体验或感觉联系起来,深入了解潜在客户将体验到的全局价值。这描绘了一个更有说服力的购买理由。故事是有灵魂的数据。

2. 包括情感体验

技术销售人员第二个最常见的讲故事挑战是他们的故事缺乏情感。情绪实际上是生理体验。当一个故事引发情感反应时,这个故事就变成了体验式的。这使故事更令人难忘,并且分享它的销售人员更引人注目。

将情感体验带入故事中的最有效和最直接的方法之一是简单地将描述情感的词(“她很沮丧”)替换为对该情感体验的生理描述(“她的拳头攥起,她的下巴握紧”)。这会在观众中产生生理反应,从而使故事更具体验性。

许多销售人员面临着将情绪视为适合职业世界的挑战。但情感是人类体验的核心,它们将我们彼此联系起来。没有情感的故事不仅无聊,而且毫无关联,毫无生气。

3. 成为故事的一部分

技术销售人员犯的最后一个错误是他们忽略了将自己融入到他们讲述的故事中。在某些情况下,销售人员讲述与他们没有个人联系的客户成功故事,或者他们将公司的故事作为一系列里程碑分享,而没有说明这些里程碑对他们有何意义。

这里最大的失误是,通过消除自己作为故事中相关演员的身份,他们消除了观众与他们联系的任何机会。相反,选择和塑造具有个人相关性的故事,并确保它能够发生。通过分享对您有意义的内容,您可以邀请潜在客户与您联系。故事的核心是建立联系的工具。

有影响力的讲故事不仅仅是描述发生的事情(“情节”)或在销售过程中利用案例研究。任何人都可以这样做。通过超越数据、引人入胜并将自己融入故事中的销售人员可以更引人注目和更有效;有影响力的讲故事可以建立融洽关系、建立信任、说明全局、传达复杂数据并激发客户接受您的愿景。

下次您进行销售对话或指导您的销售团队时,挑战自己使用特别旨在影响他人的故事。