Archive for the ‘营销策略’ Category

营销策略中人工智能的真实

星期四, 6月 29th, 2023

生成式人工智能改变了数字营销人员的格局。这些工具正在成为处理企业可能面临的更繁琐任务的流行选择,这意味着人工智能可以腾出宝贵的时间用于其他地方。我们刚刚经历了一段旅程的开始,这一旅程可以释放各机构简化工作的新潜力。尽管人工智能具有不可否认的优势,但认识到便利性和真实性之间的界限也很重要。希望使用任何类型的人工智能生成内容的品牌都应该记住是什么让他们的使命独一无二。

在深入探讨人工智能所提供的一切之前,请考虑保持真实性和维护杰出品牌的重要性。

确定真实性对您的品牌意味着什么

一项研究显示,大约 62% 的消费者表示他们只会购买正宗品牌的产品,从而在诚实和值得信赖之间建立了联系。企业需要决定真实性对他们意味着什么。这种诚实需要在所有渠道上保持一致,无论是社交媒体、你的使命宣言还是你的日常运营。一致性向客户表明您是他们可以信赖的优质体验的人,而真实性是实现这一目标的重要因素。一个有意义的品牌源于您品牌的特定品质。

当使用人工智能生成的内容时,您依赖关键字和机器来生成准确代表您的图像的内容。过度依赖人工智能可能会导致消费者变得谨慎,即使人工智能技术的改进使得区分自动化内容和原始内容变得更加困难。通过从一开始就制定有效的策略,营销人员可以取得平衡。

制定人工智能战略

可以理解为什么许多公司渴望将人工智能引入他们的工作流程。您可以在几秒钟内立即生成有效的内容,这可以帮助您自动执行重复性任务。在开始之前,花一些时间来确定您希望使用人工智能实现什么目标。您是否希望通过减少重复性任务来为员工腾出更多时间?您是否希望提高可访问性?无论您想实现什么目标,请仔细考虑如何保持有影响力的个性化体验。

还值得注意的是,并不是所有的人工智能都是一样的。例如,许多公司在网站上使用聊天机器人来改善客户服务。这些机器人通常会提高转化率,因为它们使潜在客户可以轻松地与您的团队交谈。然而,有缺陷的机器人可能会影响用户体验,并可能让潜在客户感到沮丧。在这种情况下,最好将人工智能与人类代理一起使用。平衡人工智能和员工之间的任务可以确保您的服务更加高效,同时又不失个人风格。

随时了解内容营销趋势

尽管许多机构都将目光投向人工智能,但也不要忽视内容营销中的持续趋势。人工智能的进步正在迅速发生,因此您需要确保生成的内容符合 Google 的算法。在更广泛的背景下使用人工智能,以确保您使用的生成内容不会潜在地损害您网站的排名。

当您使用人工智能时,请密切关注您的分析。考虑到人工智能生成的文本可能会受到严厉的惩罚,这对那些希望过度依赖生成人工智能而不是书面内容的企业来说是一种损害。

修改您生成的内容

内容营销最受欢迎的选择之一是基于文本的人工智能,它可以在几秒钟内创建内容段落。即使此内容可能雄辩且没有错误,您仍然需要对其进行修改以确保与您的品牌形象不不一致。如果您希望在内容中包含某些短语、单词或语气,您需要在策略中考虑这一点并进行必要的修改。

确保您使用的内容是有目的的。由于人工智能有时缺乏人性化,请考虑为网站后端的元数据和标题标签保留人工智能。通过谨慎地使用生成式人工智能,您可以将团队的注意力转移到其他地方,而不会失去品牌的真实性。

人工智能和真实性有可能共存

您的内容营销策略是根据您机构的个人使命精心定制的。当工作场所试图满足客户日益增长的需求时,人工智能生成的内容可以提供急需的便利。当您在公司中实施人工智能时,请务必将品牌的真实性放在首位。这样做将确保您在利用人工智能提供的所有功能时不会失去让您脱颖而出的优势。

数据驱动的营销技术加速销售周期

星期一, 5月 8th, 2023

传统的 B2B 销售周期很长,很难快速完成交易。这可能导致增长停滞甚至完全停止。要摆脱传统的 B2B 销售周期,重要的是要帮助销售和营销部门协同工作,以在整个客户旅程中培育潜在客户并实施数据驱动的销售流程。

众所周知,典型的 B2B 销售周期可能非常长,而且在不确定的经济环境下,公司快速完成交易可能面临更大的挑战。为了解决这个问题,B2B 业务领导者不断寻找方法,通过在正确的时间通过相关消息在客户旅程中吸引潜在客户来加快销售周期。在本文中,我们将探讨一些有效的营销策略,这些策略可以帮助 B2B 最高管理层成员将他们的公司从传统的 B2B 销售周期中解脱出来,并更快地完成交易。

B2B 销售周期阶段缓慢的后果

在 B2B 销售领域,漫长而冗长的销售周期会显着影响公司的增长潜力。由于销售需要更长的时间才能完成,投资决策变得更加复杂,扩展业务成为一项艰巨的任务。因此,B2B 业务领导者越来越注重利用有效的沟通策略,以便与他们的潜在客户建立更牢固的关系,赢得他们的信任,并最终更快地完成交易。

在当前竞争激烈的环境中,加快销售周期和打破传统周期的能力对于公司的成功至关重要。

在销售团队之外思考以培养潜在客户

公司通常依靠他们的销售团队来寻找和转化潜在客户。在理想的情况下,销售和市场营销紧密合作,不仅可以将潜在客户引入漏斗,还可以在整个漏斗中培养和教育潜在客户。通过将客户关系管理(称为 CRM)软件与基于帐户的营销策略同步,公司可以自动化其营销信息并确保潜在客户在正确的时间收到相关信息。

使用营销自动化来跟踪客户旅程

将自动化纳入公司的营销策略对于确保潜在客户收到与其在客户旅程中的位置相符的相关消息至关重要,从而最终增加完成交易的可能性。潜在客户应该收到引人入胜的沟通,进一步鼓励决策制定。通过使用营销自动化平台并创建有针对性的精选内容,组织可以确保潜在客户了解他们的产品或服务,以及为什么现在是采取行动的最佳时机。

如何缩短B2B销售周期

为摆脱传统 B2B 销售周期的束缚,企业领导者必须采用数据驱动的销售流程方法。通过利用数据分析的洞察力,公司可以更好地了解他们的客户和潜在客户,使他们能够更有效地瞄准潜在的决策者并提高他们组织的整体销售效率。以下是实现这一目标的一些有效策略:

  • 实施数据驱动的 B2B 销售流程。跨越营销和销售能力的数据驱动销售流程是打破传统销售周期的关键。B2B 营销的第一个作用是通过确保市场中的公司能够找到业务来对相关利益进行去匿名化。这需要在相关渠道上捕捉和创造需求。还需要同时拥有第一方和第三方意图数据,以显示哪些公司对哪些 B2B 策略感兴趣。这些信息可以帮助锁定潜在的决策者,并在他们旅途中的正确时间到达他们。
  • 制定基于帐户的营销策略。企业领导者应该有一个基于客户的营销策略来跟踪客户的旅程,即使这些领导者没有特定的客户策略来进入市场。使用 LinkedIn 广告和基于帐户的展示广告可以扩大公司的知名度,并确保感兴趣的公司看到并了解所提供的服务。
  • 使用数据驱动的 CRM 解决方案。公司领导者应考虑使用数据驱动的 CRM 解决方案来提高销售效率。这应该是捕获营销参与和销售活动的真实来源。销售团队需要了解潜在客户、潜在客户和联系人如何参与营销信息,包括广告、社交媒体、电子邮件和网站内容。

接下来是什么?

通过在整个客户旅程中培养和教育潜在客户,实施数据驱动的 B2B 销售流程和基于客户的营销策略,以及使用数据驱动的 CRM 解决方案,企业可以增加完成更多 B2B 销售的机会,并以更大的规模扩大公司规模速度。借助这些有效的营销策略,公司领导者可以加速销售周期并一劳永逸地摆脱传统的 B2B 销售周期。

哪些成功的基于客户的营销策略 (ABM)

星期四, 3月 2nd, 2023

基于帐户的营销 (ABM) 是一种超针对性、超个性化的 B2B 营销策略。使用 ABM 的企业将其营销和销售资源集中在为一组最合适、机会最多的客户参与和创建量身定制的购买体验上。据统计,86% 的营销人员表示 ABM 提高了赢率,80% 的营销人员表示它提高了客户生命周期价值。

销售和营销协调或“营销”是 ABM 成功的关键之一。销售和营销部门在相互识别高价值客户和在 ABM 活动中创建高度相关的、定制的特定于客户的消息方面发挥着关键作用。

为什么要规划基于客户的营销 (ABM) 策略?

销售和营销协调不仅是 ABM 的必要条件。这也是实施 ABM 的组织的主要好处。让我们看看 ABM 的更多好处。

  • 简化的销售周期。由于 ABM 只专注于识别、转换和取悦特定的高价值客户,而不是不合格和价值较低的客户,因此销售流程得到加速,从而缩短了销售周期。
  • 提高效率。ABM 允许您将资源集中在一组最有可能为您的业务创造收入的特定帐户上,而不是将资源分散得太细。
  • 更好地与销售保持一致。ABM 策略通过识别和定位最有可能转化的关键客户来帮助调整营销和销售工作。
  • 业务扩展。ABM 涉及与最合适的客户建立密切、长期的关系,提供一致的客户体验,并提高品牌信任度。这对于留住有价值的客户、提高客户忠诚度、创建推荐和推荐、促进口碑营销以及增加拥护者非常有用。
  • 更高的投资回报率。 87% 的 B2B 营销人员报告说,他们的 ABM 计划在投资回报率方面优于其他营销投资。凭借更好的响应率、更多的选择加入和更低的资源浪费,ABM 能够提供更高的投资回报率。更不用说,它更加个性化、精准化和针对性。
  • 增加个性化。ABM 允许您为特定帐户定制您的消息和内容,使他们更有可能参与您的营销工作。
  • 对目标客户的影响更大。由于该方法更有针对性和量身定制,因此与更广泛的方法相比,它对目标客户的影响更大。
  • 值得注意的是,ABM 战略的实施需要一套与传统外呼活动不同的工具、流程和思维方式。它还需要跨部门的协作以及贵公司的销售和营销团队的良好配合,以设定正确的目标并跟踪进度。

什么是基于帐户的营销 (ABM) 趋势?

近年来,基于账户的营销 (ABM) 变得越来越流行,并且该领域出现了几种趋势。以下是 ABM 的一些主要趋势:

  • 增加技术的使用。随着技术的进步,个性化和自动化 ABM 活动的能力也在进步。有许多可用的软件解决方案可以帮助您识别、细分和定位特定客户,并自动交付个性化内容和消息。
  • 更加关注客户参与度。ABM 策略不再只关注潜在客户生成,而是越来越关注在客户旅程的所有阶段与目标客户进行互动。这包括与目标客户内的决策者和影响者建立关系,并提供有价值的内容和资源,以帮助他们进一步沿着销售渠道前进。
  • 更多数据驱动的方法。ABM 越来越受数据驱动,更加注重使用数据来识别和定位最合适的客户。数据分析、机器学习和人工智能正被用于个性化营销活动并提高其绩效。
  • 基于帐户的广告的增长。随着数字广告的兴起,基于账户的广告 (ABA) 已成为接触目标账户并影响其购买决定的流行方式。ABA 使用程序化广告在不同渠道向目标账户内的特定个人投放个性化广告。
  • 更加重视员工宣传。公司正致力于让员工成为品牌拥护者,因为他们是最接近客户的人,可以建立更牢固的关系。这有助于扩大 ABM 工作的范围和影响。
  • 更多地使用基于客户的销售开发。以参与为重点,公司正在使用基于客户的销售开发 (ABSD) 作为主动接触目标客户、确定机会并让决策者参与有意义的对话的一种方式。
  • 总体而言,ABM 的趋势更倾向于整体方法。它结合了多种不同的策略和战术,以在整个客户旅程中接触目标客户。

改善基于客户的营销 (ABM) 结果的最佳策略

这里有一些强大的策略来促进您的下一个 ABM 活动。

  1. 使用数据智能识别以 ABM 为重点的账户

采用数据驱动的方法来寻找高价值客户并将关键联系人映射到这些客户。意图数据和 B2B 数据是一个致命的组合,可以增强您的 ABM 工作。Bombora 的 Company Surge Intent 数据和 SalesIntel 的 95% 准确度、人工验证的 B2B 数据是这种组合的极好例子。

通过这种组合,您可以识别出对您或您的竞争对手表现出高购买意向或高兴趣的帐户。然后,它可以帮助您快速找到并联系这些客户的决策者和主要影响者。此外,您还可以在买家旅程的早期接触到目标客户,并与他们建立有意义的关系。

  1. 创建个性化和有针对性的参与

确保您拥有所有数据并完成了以更相关、定制和个性化的方式吸引目标客户所需的所有研究。了解您的目标客户正在寻找什么,他们的需求、痛点和期望是什么,他们最活跃的渠道等。

使您的 ABM 内容和消息高度具体并针对目标客户量身定制。您还可以计划个性化的、特定于帐户的面对面活动或网络研讨会、直邮活动、电子邮件营销活动、空中掩护活动和广告定位,以进一步提高您的 ABM 投资回报率。

  1. 打造完美的ABM团队

一个完整的 ABM 团队将包括 ABM 负责人、销售人员和 BDR、营销代表、数字营销经理、内容经理和综合营销经理。如果您的公司规模较小或预算较低。包括可以处理多项任务的人员,例如涉及线上和线下渠道的任务。

创建一个战略手册,您可以在其中定义每个团队成员的角色和职责,包括 ABM 活动节奏,并将客户或联系人分配给特定的团队成员。确保团队内部的良好沟通,并定期召开会议,让每个人都保持一致。

如何制定 B2B 社交媒体策略

星期一, 2月 13th, 2023

B2C 品牌使用社交渠道接触消费者并推动销售,而 B2B 品牌则使用社交媒体建立品牌知名度并与企业、决策者和行业影响者建立关系——希望进一步达成销售协议。

制定周密的策略将确保您的社交媒体工作以正确的内容触及正确的人。

概述您的业务目标

首先弄清楚您对社交媒体的目标以及它们如何反映您更广泛的业务目标。这可能包括提高品牌和业务知名度、建立思想领导力或建立和加强与客户和合作伙伴的关系。拥有明确的目标将帮助您为受众创建相关且有用的内容。

明确定义您的目标受众

确保你知道他们是谁,他们想看什么,喜欢参与什么,以及你可以在哪个社交平台上接触到他们。您在社交媒体上的目标受众通常与一般企业的目标受众和买家角色相匹配,因此您可以分析当前客户数据以找出他们可能是谁。

为了进一步确定社交目标群体,通过搜索功能直接在社交平台上研究行业特定的主题标签、关键字、主题、帐户、关键影响者、文章和媒体。您还可以了解现有的关注者及其人口统计数据、行业、公司规模、工作职能等。大多数社交网络在其平台上都有这些见解。

选择您的频道

LinkedIn 深受专业人士和企业的欢迎,使其成为 B2B 品牌的不错选择——您可以创建一个综合的公司页面,与您的受众共享内容,并与其他企业和行业专家联系。我们在 LinkedIn 上覆盖了大部分目标受众(人力资源社区、欧洲中小企业、决策者、人才等),这是我们的帖子参与度最高的渠道。此外,我们的大多数员工都在那里很活跃,因此他们可以帮助我们扩大内容。

尽管 Instagram 并未被 B2B 品牌广泛使用,但我们将其用于更多活动的幕后内容、不那么精美的帖子以及与更广泛的受众互动。

找到你的内容角度

要弄清楚什么样的内容可能对您的受众有用和有趣,请通过 Hootsuite 等工具进行社交聆听(它可以帮助您跟踪关键字、主题标签以及对您的品牌及其特定产品的提及。)这将帮助您找出答案你的听众在谈论什么,他们对什么类型的话题感兴趣,他们的痛点是什么,什么内容能引起他们的共鸣。如果您无力投资工具,请手动关注和监控帐户(Google Alerts 在这里可以提供帮助)、主题标签和页面,看看人们对您公司的评价。

查看行业趋势并将其纳入您的内容。我们经常发布与入职、员工福利和招聘方面的人力资源趋势相关的帖子。

想想“对话”而不是“广播”

说到内容创作,少说“产品”,多说“人”。想办法让内容更贴心,讲故事。例如,与其简单地单独展示产品功能,不如制作一个客户使用新功能 的视频, 并展示它给他们带来的价值。您还可以设计帖子来讲述您的员工或办公室生活的故事,并深入了解您的公司文化。

利用团队中的专家并让他们为内容创作做出贡献:我们请 两位女性经理 就在工作场所支持女性的重要性发表演讲。 我们还对 2023 年艰难的宏观环境下的团队管理进行了技术 指导。

不要只是为了发布而发布。想想哪些内容实际上会给您的受众带来价值。

使用社交媒体分析来跟踪绩效

这将帮助您确定哪些类型的帖子参与度最高,哪些可能需要一些调整。我们使用 LinkedIn 自己的分析功能以及 Hootsuite 每月查看我们的指标。除了“印象”之外,我们衡量帖子成功与否的最重要指标是参与度,因为这是衡量我们的内容是否真正为我们的受众增加价值的指标。

数字化转型对营销人员意味着什么

星期日, 6月 19th, 2022

作为传播者,我们多年来一直精通数字平台的好处。我们中的许多人都是在线交流和协作工具的早期采用者,甚至是影响者。然而,最近,感觉时代的变化比以往任何时候都快。到我们测试并承诺使用新的数字平台时,又出现了三个,有望推动更好的结果或提供更多指标。这可能是数字化转型的本质:在敏捷环境中不断迭代。但这对营销人员来说可能有点不自然。

我们是战略思想家,喜欢根据销售重点和产品可用性来规划活动。我们想在参与之前了解我们的受众,并且我们让多个内部利益相关者参与进来,以支持我们的想法。几个月的时间用于进行焦点小组和调查,定义角色,挖掘市场数据并制定协调一致的战略和战术。然而,营销的数字化使活动和客户旅程的数字化变得越来越复杂。

现在可供营销人员使用的数据数量惊人,如果没有正确的策略、技能和工具,挖掘这些数据可能很困难。即使我们深入研究,除了丰富的个性化在线体验之外,要了解受众想要什么也并不总是那么容易。

所以,我想知道:我们应该如何以数字方式转变我们的营销流程和思维流程,以确保我们能够执行有效的数字营销计划?

内化数字化转型的理念

我相信自动化将支持营销的数字化转型。这是提高我们效率的唯一方法,因为我们的目标是在无数平台上与越来越多的受众保持稳定的新鲜但有针对性的沟通。

借助正确的技术工具、行为定义的“规则”和内容策略,我们可以引导客户通过营销渠道并进入销售渠道,而无需人员实时管理每一个动作。我们可以说,“如果有人在页面 X 上进入网站,然后点击页面 Y,让我们通过弹出窗口推荐白皮书 Z。”

当然,我们必须监控客户行为,以确保数字化战略有效。并且可能需要进行改进以确保为​​客户提供符合他们兴趣并导致转化的内容。这就是分析自动化变得有价值的地方。无需花费数周时间来编译数据,我们可以每天登录以查看哪些有效,哪些无效。我们可以重新分配我们的时间来调查为什么某事有效或无效。从那里开始,制定战略决策和迅速采取行动支持近期业务重点和长期数字化目标变得更加容易。

自动化不会让营销自动驾驶,但自动化程序执行和分析可以让我们有时间评估绩效并不断优化战略和战术以取得更好的结果。这就是为什么我们训练自己以数字方式思考很重要的原因,即使是从运营的角度来看也是如此。

我们不能使用手动机制来开发、管理或衡量数字营销计划。我们也不能完全依赖第三方数字平台来推动成功。我们必须学习如何构建、管理和最大化我们拥有的数字平台,例如我们的网站。它们不再只是小册子和规格表的数字化版本。它们是思想领导中心、资源库以及品牌与整个行业和细分市场建立信任的方式。

但是,在我们以数字方式转变我们的营销思维方式和工具集之前,我们无法谈论具体的数字营销技术。因此,在决定使用哪些策略、策略和工具来有效地数字化营销传播(也称为 marcom)之前,让我们从运营的角度谈谈您应该采取的步骤:

1. 进行良好的旧SWOT或差距分析

今天在您的 marcom 计划中哪些方面运作良好?它是一种数字化技术吗?如果没有,可能吗?不将特定流程数字化或自动化的风险是什么?如果你自动化然后忘记它会发生什么?一旦您了解了您当前的数字优势、劣势、机会和威胁,请以未来的心态重新进行分析。几个月后,该平台仍然有用吗?永远在线的活动能否成为提高品牌知名度的正确方法?或者,您是否有风险通过使用如此多的数字工具跨多个平台与观众互动而忽视市场上的情况?

2. 检查您拥有的平台,确保它们能够引导客户旅程

每个人都想保持观众的参与度,但人们的注意力却是有限的。我们被内容压得喘不过气来,除非弹出相关的内容,否则我们不太可能深入挖掘以找到可能有用的内容。重要的是,您能够在每个平台上提供个性化信息,尤其是您的社交媒体帐户和网站等自有平台。如果你不是,那应该是任何网站 2.0 计划的优先事项。

3. 创建一个内容计划,最大限度地提高您的旅程映射能力

了解客户在购买过程中所处的位置是一回事,而能够影响他们的下一步行动则是另一回事。 如果他们点击搜索某些见解而您没有提供,那么他们可能会绕道别处。确保您有个人信息和高度针对性的内容可以提供,无论它们在哪里停下来看看。

4. 考虑您的资源

即使您将客户旅程和营销活动执行的某些方面自动化,也需要在某个时间点刷新内容。对人来说,监控资产或活动绩效也很重要——而不仅仅是算法。在您将团队投入到数字化转型之前,请确保您拥有适当计划、执行、优化和维持它的资源。

也许最重要的一步是培训营销人员进行数字化思考。在传统平台上工作的技术可能无法很好地延续到今天的数字平台。客户对数字交互的期望也发生了变化,标准设置很高(通常针对消费者电子商务平台)。总体而言,我们必须使思维多样化,并愿意经常适应。