ChinaEMM – 中国数字营销探索

当今的品牌正面临信心危机。五分之二的消费者表示，他们不相信公司在营销传播中的准确性或诚实性。然而，仍有81％的消费者表示信任会影响他们的购买决定。

作为一家企业，专注于买方教育是一种使客户放心并灌输更大信心的好方法。研究表明，教育内容有助于品牌被视为值得信赖的品牌，并在很久之后就使消费者对公司充满了积极的感觉。帮助客户做出明智的决定，表明您的企业非常关心他们的满意度-而不仅仅是底线。

但是，买家教育不应该只在销售现场进行。这应该是一个持续的过程，从客户进入您的销售渠道开始，并一直持续到购买之后。以下是在每一步中改善买家教育的四种方法：

1.将您的专业知识提炼成有用的书面内容

企业在内容创建方面投入更多的理由是：内容有效。美元兑美元，内容营销产生的潜在客户是付费搜索的三倍。在从公司阅读了一段教育性内容后，消费者的购买可能性增加了131％。

关于书面内容的最好之处在于，任何规模的企业都可以立即加入并从中受益。您可以创建公司博客，为第三方出版物做出贡献或创建教育性白皮书。您所需要的只是您的专业知识和愿意提供帮助。

刚开始时，最好根据客户最常见的问题来定制内容。这些可能是在购买前，购买中和购买后弹出的问题。

2.启动播客或视频系列

如果您的公司已经在书面内容上投入大量资金，则可以考虑扩展到音频或视频。这两种媒介都越来越成为教育消费者的流行方法，它们都有自己的独特优势。

研究表明，观看视频内容的购物者更有可能购买商品，而音频则建立了高度的个人联系。尽管视频使对消费者进行复杂或技术含量高的产品的教育变得轻而易举，但播客却是一种独特的便携式媒体。

3.与销售团队一起进行亲自的买家培训

一旦您吸引了顾客，教育过程就不会止步于此。此时，客户仍在尝试了解他们的选择。62％的购物者说，他们访问实体店的原因是看，触摸或尝试一件商品。百分之十三的人说是要问销售员问题。

即使客户不寻求专业知识，稍微接受培训也可以大有帮助。大多数人会去化妆柜台，这样他们可以亲自尝试新的阴影。然而，品牌早已认识到让现场美容师帮助客户选择合适产品的价值。

无论您从事什么业务，培训您的销售团队以如何培训您的客户都非常重要。这就意味着要提供信息时不要太过急，要以诚实，直率的方式回答他们的问题。通过帮助客户充分了解他们的选择并做出正确的决定，您可以赢得他们的信任并提高整体满意度。

4.购买后跟进客户

在许多情况下，买方教育过程不应在结帐时结束。通过少量购买，持续的教育可以帮助巩固品牌忠诚度，向客户介绍新产品并迅速重复购买。借助高价商品，持续的培训有助于确保客户完全满意并增加口碑。

事后买家教育并不需要花费很多时间。您可以创建一个自动的电子邮件序列，以向买方介绍有用的产品功能。对于像汽车这样的大件物品，总是很高兴打个电话说谢谢。（如果您还可以帮助客户配置其蓝牙设置，那么您将拥有一个终身的朋友。）

随着消费者对品牌失去信任，互联网扩大了购买选择范围，对买方的教育从未像现在这样重要。教育过程使您有机会降低噪音，赢得客户的信任并建立忠诚度。最重要的是，教育消除了“强硬推销”的可能性。您将专注于提供帮助和信息丰富，销售自然会随之而来。

数字营销的力量毋庸置疑。它是最便宜但功能最强大的营销工具之一，可以帮助您吸引目标受众并有效地促进销售以增加利润。

但是，成为成功的数字营销者的关键是知道使用数字平台以获得最佳结果的正确方法。

为此，您必须知道可能对营销工作产生不利影响的错误。这样可以更轻松地避免出现这种情况，并使您在业务整体上获得成功。因此，这是2021年应避免的4个主要数字营销错误。

1.针对所有人

许多营销人员犯了针对所有人的错误。结果，他们最终没有针对任何人。如果您想增加销量并实现转化目标，则必须确定目标受众。

当您了解目标受众时，您也知道他们的需求。因此，您可以轻松地自定义产品或服务，使其非常适合他们。

这将自动提高您的销售额并增加利润。它还可以帮助您专注于如何在市场上进行推广，以使其对用户更具吸引力。

2.不衡量您的投资回报率

投资回报率或投资回报率是许多营销人员经常避免衡量的一件事。但这是您营销活动中最重要的方面之一。通过衡量投资回报率，您可以确定您的策略对您的业务是否有效。

这可以帮助您识别无法帮助您实现转化目标的市场营销活动。因此，您可以轻松地更改或修改这些策略，并节省可能对业务造成的任何进一步损害。

要衡量您的投资回报率，您首先需要弄清楚您要衡量的是什么。它可以是您的点击率，销售量，点击量或任何您的转化目标。通过衡量目标的结果，您将知道您从总投资中获得了多少收益。

只需从投资中获得财务收益，然后减去投资成本即可。用该数字除以您的总投资成本。您将确切地知道您的策略执行情况。

3.不重新定位放弃的客户

大多数营销人员犯的另一个主要错误是没有重新定位放弃的客户。放弃您的客户就是那些已经与您的品牌互动，并且在退出您的网站之前即将进行购买的客户。这意味着他们已经了解您的产品或服务，并且有兴趣向您购买。

但是，大多数访问者通常不会在首次访问您的网站时就进行转化。通过重新定位这些放弃的客户，您可以轻松地将他们带回您的网站并进行转换。它给您另一个机会说服他们接受您的报价。

此外，重新定位广告系列易于创建且价格便宜。您可以投放具有更高要求的广告，而不是投放宣传广告来吸引用户进入购买者的渠道。这是达成目标的一种非常有效的方法，并且由于不在营销策略中使用它们，因此您会错过很多东西。

4.忽略电子邮件营销

电子邮件营销是营销业务最有效的方法之一。您可以使用它来营销产品，促销产品，谈论即将发生的事件，促销新产品或做任何想增加转化的事情。

最好的是，与其他营销形式不同，它为您提供了直接通过潜在客户进入收件箱与潜在客户进行一对一互动的机会。

因此，通过有策略地利用这一机会，您可以轻松转换潜在客户。这使电子邮件营销成为营销人员最强大的工具之一。

即使您不推广自己的业务，也可以使用它来培养与客户的关系。为了提高效率，您甚至可以通过细分电子邮件列表来个性化您的电子邮件。因此，如果到目前为止您仍然忽略了它的好处，请立即停止。

毫无疑问，数字营销使营销人员促进业务，促进销售并增加整体利润变得多么容易。但是，许多营销人员之所以无法做到这一点，仅仅是因为一些常见的错误。通过了解这些错误是什么，您可以轻松地避免它们，并使营销工作更加有效和成功。

营销自动化是否使您感觉自己不过是公司CRM中的“联系人”或“领导”？好吧，那是因为你是。营销自动化基于信号（输入和输出）进行工作。除非您输入足够的信息以使AI了解您想要的内容，否则输出不会反映您的需求。

作为营销人员，您如何同情目标受众，营销自动化如何使他们感到创造更好的用户体验？

什么是营销自动化？

营销自动化使用软件来自动化营销活动，例如发送电子邮件，在社交媒体上发布，在CRM的营销阶段移动潜在客户以及运行广告。营销自动化可以帮助企业在正确的时间和地点向正确的受众发送正确的消息。但是，有时情况会出现问题。但是不要怪机器。它正在执行我们告诉它要做的事情。

营销自动化：好与坏

每年一月，我都会清理收件箱并取消订阅过去12个月中加入的许多列表，以此开始新的一年。这些订阅中有许多是从下载或购买开始的。但是，曾经有用的东西已经变成了消息传递的冲击，我现在忽略了。

似乎品牌在每次在线互动时都在疯狂地试图保持自己的领先地位。在弹出式广告，电子邮件和再营销广告之间，这会造成内容疲劳。我想告诉他们，“冷静点。当我需要您的产品和服务时，我会记住您。”

作为入站营销代理，我们还使用营销自动化。但是，我们的使命是帮助客户与听众建立真正的人际关系。我们使用AI了解买家的兴趣，需求和行为。然后，我们使用该数据和自动化来传递真实的，以买家为中心的消息。

HubSpot最好地说明了这一点。“良好的营销自动化考虑了潜在客户不断变化的需求，以及他们在所有营销渠道中与您的行为和互动。不只是电子邮件。使用来自社交媒体等多个渠道的行为输入，查看定价页面或消费特定内容，可以为营销人员提供充分了解潜在客户挑战所需的背景。”

以下是使用营销自动化建立真实人脉关系的几种方法。

使用数据细分受众

您的营销自动化将仅与触发它的数据一样好。它结合了显式数据和隐式数据，以确保您的营销自动化创建个人联系。明确的数据是从表格和调查中收集的，包括姓名，地址，职位，公司以及联系人团队的规模。隐式数据提供有关联系人兴趣的信息，例如他们下载的内容类型，打开电子邮件的次数，在电子邮件中单击的与产品相关的内容。

使用两种类型的数据都是神奇的地方。他们都在确定您的潜在客户在购买过程中的阶段，细分您的潜在客户以及根据您的需求定制信息方面起着至关重要的作用。

电子邮件自动化

电子邮件自动化的优点之一是，它使我们能够与联系人保持一致的电子邮件通信流程。电子邮件营销的一种常见滥用是消息传递线索过于频繁，或者只是敦促他们进行购买。而是使用电子邮件营销，通过定期与有用的信息进行交流来培养与受众的关系。

Adobe的电子邮件使用情况研究揭示了人们在工作和个人电子邮件中发现的四件事。人们在工作电子邮件中发现讨厌的四件事：

• 经常发送电子邮件（38％）
• 营销商关于我的数据有误（25％）
• 太罗y /写得不好（24％）
• 敦促我购买已经购买的产品（21％）

人们在个人电子邮件中发现的四件事：

• 经常发送电子邮件（43％）
• 敦促我购买已经购买的产品（24％）
• 营销商关于我的数据有误（23％）
• 太罗//写得不好（23％）

使用细分，我们可以使信息符合受众的兴趣，从而随着时间的推移建立信任。我们可以跟踪听众的反应并收集有关他们从事何种活动的数据，以定制我们的消息传递以满足他们的兴趣和需求。

当您发送与联系人的领导阶段相匹配的精心编写的电子邮件，并在正确的时间提供正确的信息时，它将增加价值并在购买过程中为他们提供帮助。他们准备购买时会记住您。

弹出表单，滑块和Hello栏

弹出窗口和滑块可能会分散注意力和烦人。我们可以以更人性化的方式使用它们吗？如果您遵循一些最佳实践，答案是“是”：

• 弹出窗口或滑块中提供的内容与您的内容高度相关，并且符合网站访问者的意图。
• 弹出窗口可增强用户体验。
• 它们在页面访问期间的正确时间出现。
• 使用友好的语言，并提醒他们您提供的内容的价值。

可以减少转换路径摩擦的弹出式窗口类型包括点击弹出式窗口（单击特定CTA时会弹出的表单）和滑入式框（当访客滚动页面时内容滑入其中）。由于它们是由访问者对页面的参与触发的，因此它们通常不如叠加弹出窗口那么麻烦。使用HotJar之类的热图工具来确定人们如何与您的页面互动，以确定页面上何处是触发弹出窗口或滑块的正确位置。

具有人情味的聊天机器人

随着聊天机器人在其背后的AI变得越来越复杂且易于自定义，它们正在发挥自己的作用。它们在帮助您的销售线索快速获取所需信息方面很有用，包括回答常见问题，将网站访问者定向到可下载的资源，将访问者与销售代表联系起来以及设置演示。

记住聊天机器人执行“会话营销”会很有帮助。聊天机器人正在与有疑问并希望聊天机器人提供快速答案的真实人进行对话。

聊天机器人成功的关键是：

• 给你的机器人个性和名字。
• 使用聊天机器人快速欢迎网站访问者。
• 聊天会话开始后，请询问用户其姓名，以便聊天机器人可以个性化消息。
• 向用户询问合格的问题。
• 为用户提供选项选择，并在尽可能少的消息中将其引导至所需的信息。

社交媒体自动化

回忆起我在Twitter或LinkedIn上与某人建立联系后立即收到的消息时，会想到“仅仅因为您不能代表您应该这样做”这句话。这种类型的营销自动化趋向于机器人化。如果某人在连接后的几秒钟内推销了他们的产品或服务，这是一个危险信号，表明他们已自动进行消息传递。他们对我一无所知，对我的需求和兴趣一无所知，也不想与我建立关系。

使用社交销售自动化的更好方法是使手动的重复性任务自动化，例如发送连接请求。不要自动进行旨在建立信任和吸引潜在客户的对话。

安排帖子是社交媒体营销自动化的另一个方面。将相同的消息交叉发布在不同的渠道上很常见，但这不是最好的方法。各种社交平台的用户对这些频道上的内容有不同的期望。最好根据受众定制消息，以及他们如何在该频道中消费内容。

内容和搜索引擎优化

通过将关键字填充到您的内容中来获得搜索排名中的头条。要在SERP中排名很高，您的内容需要比竞争对手的内容更好地匹配搜索者的意图。有一些技术性SEO策略可以帮助Google理解您的内容，但这些都是幕后代码。

优质的Web内容自然流动，并且以人类和爬虫都能理解的方式编写。听起来很具有讽刺意味，但Google的漫游器不喜欢读起来像机器写的内容。将您的品牌故事整合到内容营销，社交媒体营销和SEO中，可确保您传达一致的信息，以帮助人们和搜索引擎了解您的产品和服务以及他们所解决的问题。

如何像人一样营销

营销自动化的众多好处之一是，它使您能够与潜在客户保持一致的大规模沟通。成功实现自动化的关键是细分和个性化，以确保您与合适的人和合适的时间共享合适的消息。持续评估和测试您的受众群体对您的自动营销活动的参与度。当您像人一样进行营销时，学习将永无止境，并允许您重新评估渠道，重新评估潜在客户得分并完善品牌信息，以与购买者建立真实的联系。

为了对付特别是艰难的时刻，适当和真实的人与人之间的交流是必不可少的，这对B2B公司而言也是如此。这为来年提供了有价值的信息。B2B 2021中的传播专业人员绝对应该考虑以下8条提示。

1，留意沟通策略

尤其是在危机时期，绝不建议不加思索地进行交流。需要一个针对各个利益相关者的具体策略。包括所有沟通渠道并争取全面，整合的沟通也很重要。这是B2B公司在公众和目标群体眼中打造专业，真实的形象的唯一途径。事先明确策略的目标和个人沟通措施也很重要。可见性，思想领导力，更多潜在客户或不断增长的网站流量都是有吸引力的目标，但可以通过非常不同的方式来解决它们。

2，从第一个接触点说起-内容充实

甚至在疫情之前，客户旅行就已经越来越数字化，而且这种趋势还在持续。对于公司而言，通过私人联系开始的客户关系越来越少。为了寻找适合自己的挑战的正确解决方案，潜在客户最初会匿名使用全部内容。在线，网站，数字门户，在线媒体或社交网络中，这种情况越来越多。今天的第一个接触点几乎始终是内容-无论是文本，图形，音频还是视频格式-以此为基础，人们通常会对公司做出初步判断。B2B公司的任务是使用内容使联系的第一个决定性时刻具有真实性和说服力，否则只能进行个人对话。

3，认识客户-通过客户约会

接触的第一步很关键，但不是最终的。那些相亲的人不太可能回来求婚。相亲也是第一次客户联系，例如，如果是在网站，在线杂志或社交媒体上进行的。B2B公司不应该介入，即提供特定报价。取而代之的是，它需要大量令人信服和鼓舞人心的日期-以内容，产品样本，网络研讨会或研讨会的形式，以便逐渐了解并赢得从销售角度来看可能有趣的人-关键字潜在客户培养。即使相关方最初只希望数字化数据，也需要可靠的通信。

4，始终保持联系

特别是在困难时期，必须与您自己的目标人群保持亲密关系，因此也必须与他们保持联系。尤其是那些不能再像往常一样（临时或较长时间）为其客户提供服务的B2B公司，则取决于保持沟通。在这里，网站是更新和联系方式的关键，也是其他数字渠道，例如社交媒体，电话和电子邮件。因此，建议在将来与客户，合作伙伴公司和所有其他利益相关者保持长期关系，从而保持这些联系的人性化。数字通信不应被理解为对人际关系的威胁。

5，使销售沟通更智能

社交网络不仅是一种流行的沟通渠道，而且还是一种在销售过程中与客户建立联系的有利可图的方式，从而增加了达成交易的可能性。2020年表明，数字渠道或工具有时是与（潜在）客户建立或保持联系的唯一途径。借助智能技术，B2B公司可以根据数据保护法规来确定哪些公司（即法人而非自然人）在其网站上以及他们所浏览的内容。该信息为识别这些公司的决策者并通过社交网络无义务联系提供了良好的基础。

6，提供可靠而令人难忘的信息

为了使B2B决策者找到合适的提供商，他们必须处理大量信息。在过去的一年中，这种超负荷现象再次增加，并带来了错误信息和虚假新闻的风险。但是，为了吸引目标群体的注意力并为其提供内容定位，B2B公司需要证明信息的可靠性和真实性。一方面，这需要可验证的数据，另一方面，需要对此进行有吸引力的准备。如果处理数字而不是令人眼花diagram乱的图表和清单，将其链接到一个有形的故事并以一种吸引人的方式可视化，则这些消息看起来更可信，并且可以更好地固定在长期记忆中。重要的是要专注于基本要素。

7，在B2B交流中使用对性别敏感的语言

在B2B沟通中，公司并不总是立即知道哪些人是关键参与者。因此，重要的是平等对待所有性别。尽管人力资源尤其是公共部门已经考虑到所有性别身份（男性，女性，多样化），但B2B交流将越来越多地寻找所谓的“一般男性”的替代品，例如顾客或读者。符合性别的语言不必对读者不利：可以使用诸如目标群体，利益相关者或读者身份之类的中性术语，而不用使用两个名称（例如客户）或性别星号（例如读者）。在这里重要的是要了解这不是语言的文化变化，而是政治的变化。

8，值得信赖的营销：不要追逐所有趋势

当然，在B2B沟通中更新和发展自己很重要。但是许多人谈到趋势，而这些只是宏伟的愿景，其中一些尚无法实现。在危机时刻，识别趋势不仅变得越来越困难，更不用说始终如一地跟随它们了，面对重大事件，它也变得越来越不重要。因为这比追赶最新的炒作更重要，所以毕竟要关注您自己的目标群体的需求，并通过可靠且可靠的营销手段赢得他们的信任。这种“值得信赖的营销”所能提供的是稳定性，同时又对未来充满乐观。

结论：人数至关重要-也在B2B交流中

不断发展的数字化以及电晕大流行引起的发展需要重新考虑，尤其是在通信行业。同时，两者都使您有机会为自己的目标群体开辟新的途径，反思经过尝试和检验的措施，尽管接触受限，但仍可以接近。与其他通讯专业人员的交流与合作有帮助。尤其是在必须取消专业和行业活动以及推迟个人会议的情况下，相互建设性合作和跨学科合作对于进一步发展B2B交流至关重要。这还包括愿意分享自己的知识和经验，以便其他人可以向他们学习。数字世界创造最佳条件 在世界范围内给予冲动-并寻找灵感。但是这里的驱动力是并将继续保留人民。