ChinaEMM – 中国数字营销探索

大多数技术销售人员都明白，故事对于发展关系和建立信任很重要。他们抛出“讲故事”这个词，并试图将故事融入他们的推销和演示中。但尽管他们付出了努力，但他们的销售数字可能不会有所改善。有时是因为他们的故事根本不是真正的故事。其他时候是因为技术销售人员倾向于讲故事，这种讲故事过于字面化和数据过多，以至于他们的产品或服务无法理解。

缺少的是，销售人员没有关注什么可以真正影响潜在客户并将其整合到他们的故事讲述中。并非所有故事都是平等的，通过专注于使故事具有影响力的因素，技术销售人员可以极大地改变他们的对话。以下是常见的错误以及如何采取不同的做法。

1. 淡化数据和分析

整个科技行业以专注于数据和做出数据驱动的决策而闻名。从表面上看，这似乎很合乎逻辑和合理，但人类天生就是由情绪驱动并根据情绪做出决定的——逻辑只是在事后证明决定的合理性。很多时候，技术销售人员拥有大量数据和分析来支持为什么他们的产品或服务是正确的选择：它将节省时间和金钱、降低风险或提高生产力。但要实现销售，请考虑采用较少以数据为中心的方法。

讲述一个故事，通过将其与客户已经知道的具体体验或感觉联系起来，深入了解潜在客户将体验到的全局价值。这描绘了一个更有说服力的购买理由。故事是有灵魂的数据。

2. 包括情感体验

技术销售人员第二个最常见的讲故事挑战是他们的故事缺乏情感。情绪实际上是生理体验。当一个故事引发情感反应时，这个故事就变成了体验式的。这使故事更令人难忘，并且分享它的销售人员更引人注目。

将情感体验带入故事中的最有效和最直接的方法之一是简单地将描述情感的词（“她很沮丧”）替换为对该情感体验的生理描述（“她的拳头攥起，她的下巴握紧”）。这会在观众中产生生理反应，从而使故事更具体验性。

许多销售人员面临着将情绪视为适合职业世界的挑战。但情感是人类体验的核心，它们将我们彼此联系起来。没有情感的故事不仅无聊，而且毫无关联，毫无生气。

3. 成为故事的一部分

技术销售人员犯的最后一个错误是他们忽略了将自己融入到他们讲述的故事中。在某些情况下，销售人员讲述与他们没有个人联系的客户成功故事，或者他们将公司的故事作为一系列里程碑分享，而没有说明这些里程碑对他们有何意义。

这里最大的失误是，通过消除自己作为故事中相关演员的身份，他们消除了观众与他们联系的任何机会。相反，选择和塑造具有个人相关性的故事，并确保它能够发生。通过分享对您有意义的内容，您可以邀请潜在客户与您联系。故事的核心是建立联系的工具。

有影响力的讲故事不仅仅是描述发生的事情（“情节”）或在销售过程中利用案例研究。任何人都可以这样做。通过超越数据、引人入胜并将自己融入故事中的销售人员可以更引人注目和更有效；有影响力的讲故事可以建立融洽关系、建立信任、说明全局、传达复杂数据并激发客户接受您的愿景。

下次您进行销售对话或指导您的销售团队时，挑战自己使用特别旨在影响他人的故事。

您是否在您的网站上投入了大量时间和金钱，但没有创造任何销售？

许多个人和企业的目标是从他们的网站获得被动收入。

您可能犯了某些内容营销错误，使您的网站无法发挥其销售潜力。让我们通过探索有效的内容营销策略来改变这种状况，这将有助于您的网站获得更多销售。

专注于建立信任

Google 将处理销售产品、健康、财务和其他主要主题的网站定义为“你的钱或你的生活”类型的内容。当人们从网站上购买时，可能会面临真正的风险，例如赔钱、获取有害内容或数据被滥用。谷歌认识到这一点，并对使用关键字填充等垃圾内容营销策略的网站进行处罚。

您还需要通过创建展示您的真实性的内容来为您的受众和搜索引擎建立信任。

请执行下列操作：

• 撰写经过充分研究、准确且信息丰富的高质量内容
• 定期发布内容，因为不频繁的博客帖子和社交媒体帖子表明公司不活跃
• 向您的听众征求反馈和评论。然后在您的网站上分享此类内容

使用博客 SEO 和编写清单来帮助您创建提供真正价值的相关内容。当您建立信任并明确表示您的网站足够安全以供人们输入他们的卡详细信息时，您将开始看到销售额的增长。

使结帐过程更轻松

虽然这个技巧更多地与网页设计有关，但内容营销也在使在线购买更容易方面发挥作用。

这里有一些提示：

• 向按钮添加描述性文本。与其让购买按钮只显示“购买”或“结账”，不如您说“完成购买”。这取决于您的行业和受众。因此，测试和研究购物车按钮的最佳文本
• 在您的产品页面中使用简单的语言，并在同一页面上提供诸如运费、运费等信息
• 产品购买完成后，不要让您的买家悬而未决。为用户创建一个感谢页面，他们可以在其中阅读有助于他们进行新购买的内容。如果您要销售在线课程，请将用户重定向到课程页面。您还可以发送后续电子邮件，提供有关从您那里购买后要做什么的信息

像这样的简单内容营销策略可以在您的买家购买后建立信任。它们使购买过程更容易，并指导您的客户立即做某事。

专注提供解决方案

您可能认为要获得更多销售，您的内容营销应该专注于让客户购买。但这种“推”式营销常常让人们望而却步。相反，专注于“拉动”营销并创建博客文章来帮助人们，而无需直接要求人们向您购买。

例如，在我的业务中，我们帮助人们为他们的网站创建 optin 弹出窗口。但我们的大部分博客文章都围绕帮助人们学习如何创建转化。此类内容为我们的网站带来了大量流量。随着人们更多地了解建立潜在客户，他们会对我们的产品产生兴趣并最终决定向我们购买。

教育你的听众

人们可能不会从您的网站购买的原因之一是他们不知道如何处理您的产品和服务。他们不了解您的产品带来的好处，也不了解如何为自己的产品创造这些好处。

让客户教育成为营销的重要组成部分。我们创建了一个“大学”，在那里我们教人们如何推动转化和建立潜在客户。

当客户知道如何很好地使用我们的产品时，他们会看到积极的结果并长期与我们合作。您可以通过制作教育内容来教您的客户如何使用您的产品实现他们的目标。

创建 YouTube 视频、制作博客文章、撰写文章，甚至创建人们可以关注的在线课程。知识渊博的客户会向您购买并创造更高的终身价值。

提供免费试用

人们冒险将钱投入到购买某物时可能对他们不利的产品中。这种风险使人们甚至无法尝试产品。为了克服这个问题，请让人们免费试用您的产品一周或 30 天。

如果您愿意，您也可以要求人们购买，但如果他们不满意，可以获得 30 天的退款保证。这些措施降低了风险，客户在完成购买时会感到更自在。

结论

任何网站都有可能推动销售并产生收入。但是，您确实需要遵循内容营销中的特定最佳实践才能实现这一目标。

在当今世界，无论是通过聊天、文本、电子邮件还是电话，在联系企业以获取客户服务时与自动响应系统进行交互是司空见惯的。许多组织已经用技术取代了人工交互，以降低成本并提高整个客户服务部门的生产力。但这真的对客户最有利吗？

这项技术当然有其优势，但企业领导者已经注意到数据显示，优质的客户体验与其成功直接相关。由于这些发现，诸如“客户服务总监”和“首席体验官”之类的头衔开始出现。尽管这是朝着正确方向迈出的一步，但研究表明，59% 的客户认为品牌早已忘记了在客户服务中进行人际互动的必要性。

大多数企业都了解运营高效客户服务部门的必要性。但要实现这一目标，组织必须在技术和人性化之间找到适当的平衡。以下是他们可以采取的一些步骤来增强自动化工具，同时仍然提供出色的客户服务：

完美结合：人性化与短信自动化

对于许多客户来说，在电话中被自动语音打招呼是一种令人沮丧的体验。同样，有些人发现通过计算机化的 SMS 对话与客户服务进行交流会令人困惑。也就是说，无论自动化技术变得多么先进，75% 的客户仍然会选择与人互动。尽管交互式 AI 不断发展，但总会存在固有的个性化和适应自然与只有人类才能拥有的技术的缺陷。话虽如此，客户服务技术的创新仍然取得了长足的进步。

总体而言，企业在自动化客户服务交互时需要深思熟虑和谨慎。因此需要经常使用电话和短信等平台。如今，这些平台可以使用实际座席的声音并个性化自动文本，从而以前所未有的方式将自动对话人性化。客户服务部门应避免向每位客户发送包含相同信息的自动短信。简单的步骤，例如在 SMS 中使用一个人的姓名或其他自定义详细信息，将允许公司建立稳固的关系，并通过文本尽可能多地与他们的客户联系。

使用客户行为来个性化电子邮件

借助创新技术，组织现在可以向客户发送个性化的实时电子邮件。这些电子邮件甚至可以适应客户的行为，例如购买历史记录和网站访问。

根据经验，营销人员应该选择对他们最重要的客户身份数据，这样他们的电子邮件就可以是个人的、自发的和实用的。更进一步，营销人员必须仔细计划这些电子邮件的时间安排。当这种推广有效完成后，休闲橱窗购物者就会成为常客，付费客户。个性化的电子邮件可以转化新客户并使忠诚的客户了解公司产品和公告。

了解沟通的目的

在组织发送 SMS 或电子邮件之前，他们必须问自己：这种与客户沟通的目的是什么？为了提供最佳答案，第一步必须完成研究和数据收集。为了使自动化消息传递尽可能人性化，组织需要了解客户的需求和需求，并与他们的期望保持一致。

客户服务应该是任何企业的重中之重。技术和人际互动的适当组合应该可以增强客户体验并让他们满意。许多公司通过将人性化与 SMS 和自动化相结合、根据客户的在线行为个性化电子邮件以及使沟通与客户期望保持一致，从而取得了成功。随着技术和自动化的改进，对客户服务部门发展的需求只会增加。

发展电子商务业务可以用两个词来概括——数字营销。公司将他们的广告放置在吸引眼球的地方：Instagram、Facebook、YouTube、TikTok、Pinterest 和其他平台。拥有有效社交媒体活动的品牌正在获得巨大回报。您需要的不仅仅是一款好的产品才能看到数字广告收入的激增。许多初创公司因制作乏善可陈的广告或未能分析其指标以达到目标人群而亏损。如果您刚开始或正在努力制作有效的广告系列，这里有 5 个通过数字营销增加收入的技巧。

使用相关内容

公司需要大量营销资金来制作广告活动的日子已经一去不复返了。今天的社交广告看起来不像电影电视广告，而更像是任何人都可以用 iPhone 和基本编辑软件创建的有机内容。大大小小的企业都在使用客户或影响者的推荐视频或从他们的手机拍摄视频，添加字幕、音乐并将内容作为广告上传。如果做得好，这种方法可以转化为客户获取。测试不同的创意资产以发现您的受众的反应。社交媒体算法偏爱视频，所以这是一个很好的起点。包括大多数用户静音观看的字幕。

社交媒体改变了消费者说话的方式和他们的反应。用户驱动的趋势将继续存在，因此请跟上当前的趋势，以创建消费者响应的内容。在一个平台上流行的趋势可能会延续到所有社交媒体渠道。

从小处着手

您最不想做的事情就是全力以赴，并在效果不佳的广告上花费大量资金。首先，通过市场研究、调查以及通过 Facebook 或Instagram 广告测试受众，确定您的潜在客户是谁。通过 ROAS（广告支出回报率）而不是 CPA（每次获取成本）、CPC（每次点击成本）等来优化您的广告支出，因为它通常是对您的业务最有意义的指标。如果您的网站对用户友好，广告对您的受众群体具有吸引力且可见，那么销售量就会增加。

聘用权

当初创公司联系数字机构时，可能会出现两种情况。他们发现大多数人每月至少收取 5 千美元的费用（不包括广告预算）并且无法继续前进。或者他们通过削减其他部门的成本聘请了一家代理机构，但销售额增长很少或根本没有增长。有出色的代理机构可以出色地完成工作并提供灵活的定价，但新业务必须格外勤奋，尤其是在现金流紧张的情况下。

如果您想外包，请找了解您所在行业的人。选择在营销制药设备方面经验丰富的营销人员而不是您所在的行业，不会为您提供有关特定受众行为和趋势的重要洞察力。

花时间采访潜在的公司或个人，以找到适合您的行业、产品和客户的合适人选。致电或发送电子邮件给当前或过去的客户参考，了解他们在特定预算和时间范围内的表现。

随着疫情导致就业市场发生变化，许多营销人员已经独立并正在寻找新客户。如果与自由职业者合作对您来说是更好的选择，请在 LinkedIn 和 Upwork 上搜索专业人士以找到合适的候选人。您可以通过观看视频和参加在线课程来了解有关数字营销的更多信息，但请考虑聘请某人来完成这项工作是否更具成本效益。技术娴熟的人员或团队可以让您专注并发展业务的其他领域。

参与

外包并不意味着完全交出缰绳。您比任何人都更了解您的业务以及您对品牌的愿景。当你邀请一个新人或公司来帮助营销和广告时，要清楚你想要的声音、情绪和审美，但要保持开放的心态并愿意测试新的概念和想法。可以对与您的愿景不符的建议说“不”。即使您雇用某人的专业知识，您也始终对前进的方向和前进的方向拥有最终决定权。

拥有一个优化的网站

初创公司通常会为了省钱而在他们的网站上偷工减料，却没有意识到他们的网站需要针对台式机和移动设备进行全面优化。大多数消费者会在前 3 秒内决定是留在网站还是离开网站。您的产品或服务必须清晰，带有迷人的图像和文案，以保持他们的参与。

对 SEO 的工作原理有一个大致的了解并聘请 Google 优化专家至关重要。如果您目前正在销售或准备推出产品或服务，那么扩大在线销售最有效的工具是通过数字营销。查看您的竞争对手或您所在行业的公司发布的广告和内容，了解哪些内容能引起观众的共鸣，哪些不会。在您查看其内容时，请阅读评论。最有价值的洞察来自消费者。如果开始投放广告时您的投资回报率为正，请逐步增加对效果最佳的广告的广告支出。

首先，测试广告、寻找合适的代理机构或自由职业者并发现有效的方法是反复试验。当您找到适合您公司的公式时，加倍努力，您将获得经济回报。

营销人员一直在寻找工具和策略，以使他们的营销工作更有成效。B2B 自动化营销作为一种现象正在迅速流行起来。它是产生潜在客户、培养和获得新客户的非常有价值的工具。

如何通过 B2B 自动化营销提升您的营销策略？

B2B 自动化营销可以帮助营销人员简化多个流程。但是等等，B2B 自动化营销的好处不仅仅是提高效率。使用客户参与工具可以帮助企业产生潜在客户并实现增长。

您是否渴望探索 B2B 自动化营销如何促进您的业务发展？

自动化网站实时聊天

您的潜在客户正在寻找有关您业务的信息。无论您是打算创建一个新网站还是升级现有网站，进行实时网站聊天都可以给您的访问者留下深刻印象，也很有帮助。

遗憾的是，访问者可能需要花费大量时间浏览网站才能找到他们正在寻找的信息。相反，您可以使用实时聊天来实时回答他们的查询并提供高质量的客户服务。

但这是否意味着您已经工作的客户服务团队需要更多的工作？并不真地。借助 B2B 自动化营销，您可以轻松安装自动实时聊天工具与访问者互动并回答他们的大多数常规查询。

通过有针对性的电子邮件营销进行潜在客户培养

您的网站具有巨大的潜在客户生成潜力。但一项研究表明，96%的首次访问者尚未准备好购买。您将采取哪些步骤来培养和捕获进入您系统的新潜在客户？

电子邮件通信是通知和培养大大小小的企业的首选方式之一。电子邮件营销也是 B2B 自动化营销最常见的用例之一。

特别是在 B2B 行业，自动化电子邮件营销可以很好地教育潜在客户并在购买前赢得他们的信任。首先，您可以使用一些最令人印象深刻的客户服务电子邮件模板与您的潜在客户互动。从个性化的欢迎信息到通过电子邮件共享门禁内容，B2B 自动化营销可以用来成功引导潜在客户通过销售渠道。

线索评分

B2B 企业不仅需要专注于培养潜在客户，还应适当注意对潜在客户的资格。潜在客户评分对您的渠道产生巨大影响，B2B 自动化营销可帮助您及时进行评分。

可以使用 B2B 自动化营销软件来检测表单提交、电子邮件点击、页面浏览、社交媒体潜在客户等行为，并对潜在客户进行评分以表明他们的销售准备情况。

更重要的是，潜在客户分数可以设置为自动触发，指示系统发送下一条短信或直接消息或电子邮件以共享下一级信息。因此，销售和营销团队可以直接关注更有可能进行购买并为您带来收入的高分潜在客户。

多渠道活动

作为一个品牌，您应该瞄准多个渠道以最大限度地扩大您的广告系列覆盖面。B2B 自动化营销可以帮助您在多个渠道上开展活动并同时产生潜在客户。

需要进行大量研究才能了解将哪些渠道组合在一起以运行单个广告系列。一些可以很好地协同工作的渠道是社交媒体、电子邮件和消息传递。在决定在多个渠道上开展活动之前，评估自动化营销工具的特性和能力也很重要。

社交媒体自动化

事实证明，越来越多的企业正在考虑社交媒体营销自动化。当您知道社交媒体营销的价值但没有时间投资时，您会怎么做？您可以简单地依靠 B2B 自动化营销。社交媒体自动化比单纯的后期调度更深入。它通过处理重复性任务来帮助节省时间。

B2B 自动化营销可以帮助设计具有高度针对性的社交媒体活动。为此，您需要彻底分析大量与用户相关的数据。B2B 自动化营销有助于个性化社交媒体上的客户体验。当用户注册您的任何产品时，您可以向他们发送包含更多信息的自动消息。

如果您拥有沟通管理学位，您就可以准确了解需要与客户沟通的内容。因此，您可以起草这些自动消息。更重要的是，您甚至可以自动分享来自合作伙伴品牌或页面的帖子。

您可以通过社交渠道上的自动直接消息来定位您的关注者或喜欢您页面的人。结果，您不仅可以吸引潜在客户，还可以促进销售。

推荐营销

您会着迷于78%的 B2B 推荐最终成为有价值的客户线索。事实证明，您通过推荐获得的潜在客户是最容易转换的。

B2B 自动化营销对于启动和管理推荐营销的许多平凡任务非常有帮助。当您的客户购买时，如果他们将您的产品推荐给朋友，您可以自动为他们提供折扣或赠品。

推荐营销活动可以与自动电子邮件集成，以通知您的联系人有关该活动的信息并产生更多潜在客户。B2B 自动化营销也可用于跟踪推荐。

您是否应该为您的企业采用 B2B 自动化营销？

随着 B2B 自动化营销越来越受欢迎，我们相信越来越多的数字营销领域将采用自动化。不仅是大公司，即使是小公司也可以通过各种方式采用 B2B 自动化营销，不仅可以提高效率，还可以产生高质量的潜在客户。