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使用内容智能分析帮助销售团队

星期五, 十月 16th, 2020

在消费者领域,Facebook和LinkedIn等公司使用分析来确定您可能认识的人或您可能对阅读哪些文章感兴趣。它也在企业中发生。诸如Workday之类的公司正在应用分析以获取见解,例如哪些员工可能会离开公司以及如何防止他们这样做。

现在,如何使用统计分析通过销售和内容营销之间的互利合作伙伴关系创建成功的销售团队?

通过跟踪和共享销售业绩最高的人员如何使用、参与,共享和注释内容以及以何种频率进行注释,销售团队的其他成员可以学习如何整合最有用的内容以使它们更加成功。反过来,内容营销团队可以了解什么内容可以转化为销售。

对内容不满意

如今,B2B营销部门提供的内容中有60%到70%未被使用。IDC结合了自己的统计数据–尽管销售团队的大多数内容是为销售和渠道启用而创建的,但销售团队成员并未使用市场营销所产生内容的80%。

为什么?大多数时候是因为销售团队:不知道内容存在,没有时间去寻找,认为有太多内容可供筛选,以获取完成交易所需的内容。

要确定困扰组织的具体问题,内容营销人员必须直接与各个销售代表联系,以确定他们如何使用或不使用准备好的内容。例如,您还可以了解销售代表是否正在创建自己的流氓内容,因为他们找不到或不知道可用的内容。

今天,解决内容管理问题变得更加复杂,因为企业内容不再只是文件夹“ Marketing Materials”中的Word,Excel或PDF文件列表。内容是多种多样的,有多种渊源。除了这些文件类型之外,内容现在还包括HTML5 mini应用程序,缓存的Web链接,AJAX表单,动画PowerPoint文件,RSS feed,Twitter主题标签,公司Facebook页面等等。

就像您必须考虑如何减少信息过载以到达客户一样,您也必须考虑如何帮助您的销售团队减少您的内容以获取可以在他们何时何地需要他们的材料。一名技术销售专业人员平均每星期要花费8个小时来开发客户演示文稿,花费5个小时来寻找市场营销担保,并花费4个小时来搜索组织外部的客户信息。专业销售人员每周浪费17个小时,一年浪费106个销售日。

企业不再可以依靠托管在其服务器上的单个文件夹作为内容宿主。他们必须确定或创建内容管理和组织解决方案,以使营销和销售团队能够在他们需要的时间和地点正确访问,呈现和呈现这些新的和变化的内容类型。没有这样的结构,创建内容的投资实际上将被浪费。

通过内容评估使销售团队更精明

企业需要利用分析来确定销售的内容。如果营销人员知道顶级销售人员使用了哪些内容,他们使用该内容的频率如何以及在销售周期的哪个阶段使用该内容怎么办?该信息将使内容制作者可以修改或删除未使用的材料,并优先处理内容开发主题,格式等。

这是进行智能测量的地方。营销人员需要评估通过单个内容管理系统集中所有内容的产品,并应用一种手段来测量实时使用情况。然后,适当的团队和管理员可以确保分析洞察力,从而使销售团队更具生产力,营销团队更加有效。

在销售的早期阶段,至关重要的是要了解哪些消息引起共鸣,哪些演示最常使用,从而导致达成交易。如果您发现畅销书只使用了一个演示文稿,而只使用了其20张幻灯片中的五张,该怎么办?对销售代表实际上如何与市场营销提供的内容进行互动,这是否有价值,定量的见解?如果您能够看到高级销售代表对营销PowerPoint演示文稿所做的更改并在整个现场组织中共享该知识,该怎么办?目前几乎不存在从销售到市场营销的反馈回路,结果,组织就错失了收入和生产力机会。

当组织跟踪销售团队如何使用内容时,营销才可以创建并向销售组织交付最有效和最有价值的内容。销售团队需要能够在正确的时间利用正确的内容,以使每个客户交互都至关重要。

今天要采取的步骤

您如何才能避免浪费您的内容工作并更好地为您的销售团队服务?请执行以下三个步骤:

寻求内容智能以了解内容需求。

使用基于移动技术的解决方案,该解决方案利用分析技术来提供有关谁在销售过程中使用什么内容,使用频率和时间的见解。共享后,信息可以帮助提高销售团队的效率,并帮助市场营销提高买家的内容相关性和有效性。例如,可采取行动的见解可以确定销售团队在销售周期的最后阶段使用的三大内容(即完成交易的内容),从而可以创建相似的内容来进一步支持销售工作。

同样,分析可能会发现内容差距。例如,销售团队可能没有足够的市场营销内容来进行初始客户参与,因此无法创建自己的内容或修改现有内容。这种类型的内容智能将有助于减少在无效或无用的内容制作上花费的无数时间。

将内容推送到您的移动销售团队。

鉴于大多数销售团队都是移动的,因此内容交付也必须是移动的。确保您的解决方案在他们的移动设备上向他们推送相关内容,而不是要求他们在多个孤岛和内容存储库中导航,从他们的设备中搜索相关信息。

向用户推送内容,而不是让他们搜索内容,还可以确保他们使用正确的版本以及给定特定销售情况的最有效内容。为此,内容解决方案必须从每个用户收集信息,并基于基于角色的差异化内容推送内容。例如,如果营销团队知道销售代表在星期二与潜在客户进行第二次会议,则可以将与销售周期中该阶段与该公司直接相关的内容在星期五推到销售代表的移动设备上,因此他可以用它来准备。会议结束后的第二天,除非另有说明,否则市场营销可以撤消对该内容的访问。

向您的团队介绍内容还可以确保他们拥有成功所需的最新工具–通过减少寻找材料所花费的时间并增加有效的销售时间来提高生产率。

提供正确的用户体验和生产力工具。

内容不再局限于书面文件。我们生活在一个拥有多种媒介来传递信息的世界中,包括视频,摄影,图形等。例如,一家领先的牛仔服装制造商在与零售商会面时会使用产品照片和视频。它很少使用文本,因为它在讲述视觉故事的行业中毫无意义。选择基于移动的内容检索系统时,请确保它提供了集成的单一应用程序体验,因此移动用户不必在应用程序之间跳转就可以使用不同的内容格式。

结论

减少内容浪费将帮助组织节省大量时间,金钱和麻烦。这些简单的步骤可以更好地衡量内容的有效性,因为它与底线有关。有了这些数据,您可以以最有用的格式创建更好的内容,并将其直接传递给销售团队成员,以便他们可以在销售周期中进一步开拓潜在客户,直到达成交易。