ChinaEMM – 中国数字营销探索

2020年10月20日，美国司法部起诉了Alphabet的子公司Google，声称该公司的互联网搜索平台是对竞争和消费者均有害的非法垄断。该案旨在证明谷歌作为主要搜索服务提供商的地位限制了消费者的选择，与苹果等公司的合作伙伴关系抑制了竞争。

自2016年总统大选以来，采用Big Tech一直是国家对话的主要内容，但这是针对Google采取的首项反托拉斯行动。尽管我们可能已经多年没有结束这个故事了，但是美国司法部的诉讼标志着搜索行业发生了更大的转变，这在20多年中并未受到干扰。

Google扩大搜索范围的意外结果对某些人来说是有限的。由于结果的排名方式，企业受到的影响往往大于消费者。因此，在Google提出反托拉斯诉讼之后，出现了专门信息的新市场。

转变动力

1998年，Google每天处理10,000次搜索查询-每年约365万次。官方的Google Zeitgeist在发布的那一年报告了1.2万亿次搜索。到2020年，这一趋势最终将稳定到每年估计2.3万亿次搜索。

尽管它的规模和巨大的增长，网络搜索的动态已经开始转移。Google对许多垂直行业采取了超级聚合和合作的方式。例如，Google地图汇总了Booking.com，TripAdvisor和Yelp。Google Shopping和Google Finance分别是电子商务和财务信息的汇总器。垂直搜索一直与聚集者不符，既要找到它们又要直接流量。垂直搜索引擎已经构建了自己的移动应用程序，以吸引用户离开Goog​​le搜索栏。

定义垂直搜索引擎

垂直搜索引擎是专注于特定域或垂直领域的搜索引擎。可以考虑使用LinkedIn进行人员搜索，Zillow进行住房搜索或Kayak进行旅行搜索。使用垂直搜索引擎的好处是：

• 由于范围缩小，信息更加精确
• 用于为用户提供垂直专业知识的校准系统
• 专为促进特定任务或工作流程而设计

第三点特别值得注意，特别是在将垂直搜索引擎与Google进行比较时。您不太可能在寻找汽车价格和库存来找乐子。价格告诉你是否负担得起；位置信息会告诉您最近的经销商在哪里。搜索是工作流程的一部分。在大多数情况下，Google都是中间人，将用户从A点引导到B点。

与网络搜索一样，垂直搜索也支持各种工作流程。它们的不同之处在于为用户提供了完成预期操作的途径和工具。这是一个示例：Zillow用户首先搜索房屋，然后权衡房屋价格和税收数据以及其他因素，例如学区和工作距离。用户的工作流程以约会与约会代理的约会结束。工作流的差异很大，这取决于某人的需求，这就是垂直搜索引擎市场如此巨大的原因。

近年来，Google尝试与某些消费者搜索工作流程竞争。独木舟的竞争对手Google Flights使用户可以在一个平台上更轻松地预订旅行。有趣的是，谷歌在2011年购买了ITA Travel（已成为Google Flights），并经过了美国司法部的批准。如果从历史上汲取教训，那么Google肯定能够与某些垂直搜索引擎竞争，并能够为基于消费者的搜索赢得市场份额。然而，企业对企业搜索是另外一回事。

对B2B搜索工具的需求

B2B搜索市场存在缺口。差距部分是由Google搜索算法的设计而存在的，该算法基于五个关键因素对网站进行排名。您会找到最受欢迎的商业网站，但不是每个商业网站。更重要的是，结果可能无法提供正确的业务。

但是，B2B搜索正在开始转变。在过去的几年中，数字排气量急剧增加。Shopify，Squarespace和其他公司的出现减少了互联网上企业进入的障碍。2014年，互联网超过10亿个网站，而且有20亿个互联网触手可及。拥有网站是一回事，而找到网站则是另一回事。公司必须在网站工具和资源上进行投资，并不断优化网站内容。更不用说，它需要时间来积累域权限。如果您是经济拮据的小企业，这看起来是一个很高的要求。

Google的排名算法，有限的工作流程和表面信息为B2B搜索引擎提供了跨越多种功能的机会。例如，ThomasNet是连接采购专业人员和工业制造商的工业采购平台。Drugdu运营医疗器械数据库，其中涉及对超过1,000,000种产品的访问。

由于疫情，今年以来对小型企业的关注如此之多，应该指出的是，B2B搜索产品对中小型企业有利，因此对经济有利。诸如ThomasNet和Drugdu之类的工具甚至在竞争环境中，都可以找到小型企业。由于普遍缺乏广告，并且众包信息减少了对单个公司数据库的依赖，因此信息也往往更可信赖。

上一次针对一家大型科技公司提起的反托拉斯案是在1998年，当时微软最终因滥用垄断权而被判有罪。在过去的二十年中，谷歌已成为消费者搜索领域的明显领导者，但他们一直未能将其业务范围扩展到垂直搜索引擎。自那以后，这个空白就被数十个专门的搜索引擎所填补，这些平台大多使中小型企业受益。用户的优势显而易见：专注于有限的数据集可加快工作流程并提供更好的信息。

随着Google传奇的发展，垂直搜索引擎处于有利地位，可以通过促进企业对企业的贸易来发展。

在品牌对客户说的话比以往任何时候都重要的时候，营销人员却没有足够的能力来做到正确。他们有望在竞争中脱颖而出，产生正的ROI，以品牌声音进行交流，以多种不同的语言与成千上万的人交谈，并按渠道细分为目标目标，而不会令任何人感到不适。可用的营销渠道的爆炸式增长以及发布新内容的惊人步伐，使营销部门已经枯竭。最近对企业营销人员的调查发现，有82％的人正在努力创建高质量的品牌内容。

特别是撰稿人非常不知所措。在接受调查的受访者中，有36％的营销人员的工作人员不足，37％的资金不足，37％的时间不足以适当地投资于内容创作。

这些人正在与您的客户交谈。劳累过度，资金不足显而易见的答案是雇用更多的文案撰稿人（其中包括整支军队）以跟上内容需求。但是我们已经达到了临界点，这种方法不再可持续。那么，这就是内容危机：供应永远无法希望赶上需求。

品牌应该如何以可扩展的方式与客户交流？好消息是，正在出现一种新的工具来满足人们对丰富内容的无限需求：AI驱动的文案。

所以等等…我们应该让机器人来做写作吗？

考虑到我们在AI上看到的一些广为人知的陷阱，这种怀疑是可以理解的。但是在过去的几年中，该领域发生了巨大的变化，现在完全有可能拥有以公司自己的品牌声音听起来像人的机器所产生的品牌复制品，并且其性能要优于人工撰写的产品复制。

有了这个新机会，营销人员现在可以选择三种方式来喂食野兽：

传统的人类方法

品牌可以继续聘用越来越多的撰稿人来满足需求，希望他们所有人都能做到这一点，并相信自己的直觉能够以最好的方式与客户交流。如果两个不同的撰稿人对正确的话有不同的直觉怎么办？然后，他们的经理就可以利用自己的直觉打破平局！希望每个人都服用益生菌。

传统的人工方法，加上A / B测试

不可否认，这种方法意味着已经筋疲力尽的文案撰稿人将工作加倍，从而使品牌可以了解更多有关其客户想要听到的信息。就结果而言，这是一个明显的进步，这就是为什么在过去十年的大部分时间里，它一直是营销行业的最佳实践。

AI驱动的文案撰写

这是行销的未来。只需单击一个按钮，一个品牌就可以获取10个副本的变体，从而使其能够进行高级的多变量测试，而无需使其团队的工作量增加10倍。（不用担心：人类仍然会批准所有东西，然后再出去。）机器会在每次发送或发送信息时进行学习，并且客户每次都能获得与他们最能引起共鸣的副本。作家仍然有工作，但是现在他们可以喘口气了。

人工智能驱动的文案听起来很复杂（在幕后），但这值得吗？对于eBay，Domino和Groupon等世界上一些最大的品牌来说，答案是肯定的。一些品牌的电子邮件打开率提高了35％。因此，如果您想知道它是否能赚更多钱：是的，更多的打开次数和更多的点击次数等于更多的收入。

但是让我们暂时超越收入：品牌的整体健康状况如何？我们生活的时代中，品牌可能因为说错话而被“取消”，社交媒体可能会采取简单的失误并像野火一样进行传播。我们都听过这些故事。这就是品牌一致性如此重要的原因。依靠具有自己感觉和日程的个人的直觉，以及像品牌的声音一样重要的事情，这令人望而生畏。现年23岁的负责发布到品牌社交媒体上的23岁儿童将以与现任42岁的Google AdWords完全相同的方式来表达其品牌声音的几率是多少？

AI可以做的是确保无论复制什么，都与品牌的声音保持一致。通过将人的监督与机器学习相结合，营销人员可以建立制衡机制，以确保品牌声音安全，确保没有人或机器会说出会导致广泛嘲笑的内容。在我们个人健康处于最前沿的时候，我们绝对也必须考虑我们的品牌健康。

人工智能是一种功能强大的工具，不仅可以提高您的投资回报率或减轻团队的压力。实际上，它对于保护品牌声誉至关重要。欢迎使用这项技术的营销人员将为将来的一切做好更好的准备。

数字化转型为我们带来了新的和多个平台，新的内容形式和模型，这要归功于社交网络和技术，它们可以随时随地，通过渠道，通过媒体和在多种设备上进行分发。在这个关头，我们需要更好地了解我们的客户，他们越来越多地接触到无尽的数字，社交和移动替代方案。

要了解内容管理的范围，我们需要超越创意技能专业人员的视野；创作者，企业家和独立人士，他们从事与创意内容的传播，广告，生产和营销相关的活动。它的应用在有趣且不断发展的创意产业中具有偏爱，该领域的一些作者称其为橙色经济，但是，在拉丁美洲地区，它还不是一个众所周知的或广泛使用的术语。

它整合了从摄影，社论，多媒体和视听制作，手工艺品到设计的广泛活动。它是如此多样，以至于除了艺术设计，广告和内容创作，表达和文化外，还包括其他内容。博物馆，展览，节日，社区。视觉艺术；绘画，雕塑，摄影。表演艺术; 音乐，戏剧，舞蹈甚至马戏团。视听的全部范围；视频制作，电影，电视和广播。此外，还包括编辑作品；书籍，杂志，报纸和歌曲创作。频道和数字媒体，社交网络，网站，博客和视频游戏。以及软件和应用程序的设计，以及时尚和娱乐活动。

所有这些产生的内容通常采取受版权保护的产品形式。在许多情况下，新概念源于其自身的内容。这个行业提供的服务广泛而多样。它们包括从设计，创建，开发，中介，发行，传播，促销甚至销售的过程。

我们可以通过简单的方式将内容定义为品牌传播的载体。他们所在领域的营销为创作者提供了任何项目的必要战略基础，以创建，展示和向市场推出他们的创意提案。作为起点，它从项目本身的概念发展品牌的身份，发现其本质和与自身定位的差异。它着眼于所针对的客户，并为该概念增加价值，同时考虑到将成为目标受众的客户所欣赏的那些特征。创作者将能够制定自己的最佳策略，通过一个综合的品牌计划使其更具实际性，将其创意概念的品牌从设计的身份到所获得的形象进行调整。

内容营销管理什么？它是品牌开发的策略的一种形式或一种变体，可以产生有吸引力的，专有的，有用的，高质量的和有价值的内容，从而获得品牌客户和用户的积极反应。重要的是要注意，内容和创意是从品牌的战略管理中部署的。我们一定不要忘记，战略是第一位的，创造力是第二位的。非常规的信息，不同的图形片段，视频以及所有可能的视听材料都必须从品牌的本质上开发和生产。内容应始终为您的品牌增加价值。

内容管理的发展如此之大，以至于它开辟了一个全新的主题和专业领域。它既需要战略管理，又需要各种工具和数字替代方案，渠道，媒体和社交网络的知识，通过这些知识我们可以为客户提供各种内容。从电子书，文章，模板，信息图，视频，教程，案例，演示文稿，网络研讨会，游戏，应用程序到可下载资源。它们可以通过电子邮件，博客，网站，YouTube，Facebook，Twitter，Instagram，Pinterest，LinkedIn等以及在WhatsApp和论坛上共享。

面临的挑战是让客户和潜在客户访问品牌产生的内容并获得真正的兴趣，从而不急于购买它。如果我们专注于客户背后的人，这就是孤独。当我们使用策略制定内容时，它能够建立社区，产生粉丝，喜欢，观看，提及，复制，追随者，订户，推荐，并达到必要的覆盖面和频率，从而促使我们采取行动以实现客户转化。由于技术的发展，渠道，媒体的数字化以及社交网络的作用，如今，在内容管理中设计创新策略和无限行动成为可能。欢迎来到无限的可能性为我们所有人提供了有趣的创意产业。

许多B2B销售人员习惯于与客户面对面会面；进行演示或举行发现会议。他们的培训集中在如何举行成功的会议和阅读客户的肢体语言上–仅在疫情限制期间将所有这些都扔在该地区，这意味着许多销售人员现在发现自己无法与客户见面。在有关冠状病毒对B2B销售团队影响的最新研究中，有25％的销售人员表示，无法与客户见面是他们目前最大的难题。

因此，与其希望锁定限制不会很快结束，重要的是对于销售人员来说，当他们不能参加传统的销售会议时，要考虑如何才能擅长销售。

不要以为面对面的交流会在视频通话中发挥作用

进行有效的网络研讨会或视频通话会使用不同的技能来面对面地交流。时间管理和会议议程控制等一些技能是相同的，但是您还需要考虑如何在通话或网络研讨会上更好地表达自己。当您与客户面对面交流时，您会看到他们的肢体语言和表情，并且他们也会与您做同样的事情-但是在视频通话中，人们通常会戴着耳机，而不会考虑重要性通过他们的肢体语言和语气有效地表达自己。

另外，如果您曾经录制过自己的谈话内容，则可能会发现自己的语气不那么富有表现力-这是完全正常的，但是您可以继续努力，为电话会议和网络研讨会带来更多的语气和变化。如果您的声音是您与客户沟通的唯一工具，那么考虑如何才能最好地给网络研讨会带来一些兴奋和兴趣，将会带来很多好处。

刷新您的社交销售技巧

社交销售应该是销售人员工具包的一部分，但现在尤其如此：毕竟，它将成为您进行许多早期勘探活动的地方，因为客户发现自己浏览社交媒体而不是参加会议或旅行。实际上，研究表明，自从大流行以来，消费者中的社交媒体使用率比正常使用水平提高了61％。因此，您需要在线共享，评论，喜欢和参与潜在客户的帖子。

现在是重新审视LinkedIn礼仪并确保您的个人资料最新的好时机。接下来，考虑一下您的潜在客户想要从事的内容类型–您需要使其与疫情有关吗？鉴于大流行，您以前的销售信息仍然有效吗？或者，您的消息传递需要稍作调整以使其适应当前的气候。

意识到客户可能没有正确的购买心态

鉴于锁定和变化的限制，客户的购买时间表可能不在窗口之内。即使项目的购买时间尺度保持不变，客户也不大可能保持12个月前的思维定势–他们可能会担心自己的工作，工作量，照料孩子或担心自己的健康和家庭。简而言之，一切都变了-因此与客户互动时要记住这一点很重要。

仅仅因为您有工作截止日期，并不意味着对于客户而言，它保持不变。在这样的时候，我们需要开放地聆听客户的挑战并理解他们当前的想法-并接受您可能已经同意或可能会发生的许多里程碑，现在可能已经不存在了。

想想如何在变化的世界中增加价值

仅仅因为一切都改变了，并不意味着就没有出售机会。有机会，但是您需要适应当前的环境。重要的是，您需要改变自己的看法，并思考如何在新的世界和新的工作方式中为客户增加价值。您目前可以为他们带来什么商业价值或个人价值？

现在您可以为他们提供帮助的他们正在苦苦挣扎的是什么？在短期内，您可以转换为对客户更有用的什么？

如果您现在可以为他们提供支持，那么它将在将来为您的供应商与买方之间的关系带来回报。

当前情况总是在变化，而销售人员需要具备的最重要技能之一就是流动性和适应变化情况的能力–您始终在替换买家联系人到帐户中时就做到了，要购买的新帐户列表，或要销售的新产品。这只是您不但要接受培训的另一种转变。