ChinaEMM – 中国数字营销探索

很明显，B2B公司应该投资于数字营销策略，以便在2020年及以后继续增长。但是数字营销不仅仅是一个网站和一个活跃的社交媒体帐户。数字营销是一个需要定期（非常定期）进行战略和投资的过程。实际上，每天，有时是每小时。

事情就是这样：Google喜欢新鲜的内容。他们很乐意通过广告帮助您攀升到搜索引擎结果列表的顶部。让我们一次将其分解为一小块，以便您了解拼图中每个特定部分的重要性。

开发内容

即使没有Google对提供新鲜内容的网站的特殊偏爱，您的内容仍将是您工具箱中最重要的营销工具。毕竟，如果您一言不发，您的潜在买家怎么会对您一无所知？

您的网站内容，博客，社交媒体帖子，已发布的文章，视频以及您共享的任何其他字词（无论您可以共享它们的多少）都可以教育您的买家，使他们知道从购买您的产品或服务中获得的确切收益。

一个博客也不会成功。在购买过程中，超过一半的B2B买方查看了至少八项内容，而82％的买方在购买前查看了至少五项来自卖方的内容。如果您没有太多可用信息，则可以打赌潜在买家已经在其他地方寻找他们的答案。

也不要只是没有计划就跳进去。成功的B2B营销人员中有69％制定了书面的内容营销策略。您需要规划买家所需的内容，计划如何传递该信息以及买家最有可能在何处使用该信息。为买方旅程的每个阶段准备内容，以便您可以随时随地访问它们，无论他们在决策过程中处于何处，但要特别注意刚刚开始寻找解决方案的人员。目前，B2B营销人员创建的内容中有50％是针对客户旅程初期的受众的。

你不可以做广告吗？当然，我们接下来将讨论。但是在推迟计划博客以投资于PPC和电视节目之前，请记住这一点：80％的商业决策者更喜欢通过文章系列获取品牌信息，而不是广告。

SEO的好处

搜索引擎优化的好处是，您从内容中获得的另一巨大好处（似乎不足以在整个购买过程中对购买者进行培训）。您分享的次数越多，Google在竞争对手中找到您的网站的机会就越大。这是在跳入之前制定内容策略的另一个原因。您可以计划您认为买家会用来找到您的搜索词和特定关键字。然后，您可以围绕这些单词来开发内容，以确保您经常使用搜索字词以在Google搜索中显示这些特定主题。

现在，除非您是特定类别中的唯一一家企业，否则您将让竞争对手在竞争中使用与您相同的关键字和搜索字词。这是人们会在他们的Google Ads和其他广告选择上投入大量资金的原因之一。我们绝对倡导Google广告的好处，但是您可以使用其他策略来吸引更多的网站访问量，从而获得更多合格的访问量。

长尾关键字是专门与您的业务以及所销售产品或服务相关的搜索词组。与其争夺“会计”作为您的关键字，不如添加更多描述符来将买家带到您家。考虑买方将获得的特定利益，他们可能居住的地方（当然，这与您从事业务的地方有关）以及买方可能拥有的预算。例如“预算内的圣安东尼奥小企业会计服务”。

使用长尾搜索短语最大的好处是，如果人们通过特定搜索（例如上述示例）找到您的网站，他们通常会做好购买准备。这也是设置Google广告系列时要使用的主要策略。

每次点击付费

平均而言，B2B研究人员会先进行十二次搜索，然后再访问特定品牌的网站。您可以争夺关键字和搜索短语以尽可能多地出现在自然搜索中，但是您也可以通过在结果的“提升”部分中首先显示这些结果来增强这些结果。

再次，就像您在内容中使用的关键字一样，您将与竞争对手竞争定位。添加到关键字选择中的长尾短语可以帮助您缩小搜索范围，并吸引那些正在寻找您特定产品或服务的人。确保使用排除关键字的搜索短语，你不希望被发现，所以你不支付很多是不相关的业务的点击。

目前，只有58％的B2B营销商为在搜索引擎上做广告付费，并认为这是最有效的数字营销付费方式。这意味着至少在目前，您还有一定的移动空间，因为其他公司开始意识到PPC提供的机会。

在创建PPC广告系列时，必须牢记买家的旅程。创建适合旅程中每个步骤的目标网页，以便潜在客户有机会在准备就绪时就与您建立联系。

最后，给这些广告一些时间。您会看到流量立即增加，但是数量可能不符合您的期望。回顾我们在本节中分享的第一个统计信息，以了解时间为什么对您的PPC广告系列至关重要。您的潜在买家在选择某人之前将平均搜索十二次。在做出参与决定之前，他们会多次点击您的网站。如果您感到沮丧并削减了PPC预算，或者更糟的是完全取消，则您将失去建造所需的动力。

社交媒体广告

Google Ads不是您吸引潜在买家的唯一途径。只有58％的B2B营销人员使用PPC，但是84％的B2B营销人员使用其他付费分发渠道进行内容营销。社交媒体平台还提供了通过广告和精选帖子吸引特定目标受众的功能。在确定不适合您之前，请考虑65％的B2B公司已通过LinkedIn付费广告获得了客户。

也许Facebook，Instagram和Twitter不是通过社交广告获得最大收益的地方，但是您绝对可以使用这些平台来提高知名度。与其共享这些以消费者为中心的商店，不如硬销，而是考虑共享信息（和娱乐性）内容以获得曝光率。

然后，当在“有趣”频道上看到您的内容的决策者看到您在LinkedIn上投放广告时，他们已经认识到您的品牌。

另外，社交媒体帐户也会在搜索引擎查询中产生结果。借助更新的信息，新鲜的内容和定期的广告，您可以在公司网站，Facebook页面和LinkedIn业务简介中占据搜索引擎结果的顶部。

到2020年的仅仅几周，B2B营销人员和各地的商业领袖都发现自己在争先恐后地调整自己的预测，策略和营销计划，以应对“前所未有的”全球大流行和随之而来的经济后果。

尽管敏捷营销（一种受软件开发人员启发的迭代方法）长期以来一直受到支持，但在疫情后的世界中，未来的不确定性和经济的动荡实际上促使每个行业的营销人员认真研究采用敏捷方法的好处。

根据Merkle的研究，有85％的营销人员计划在未来两年内增加敏捷使用率。那么，它将如何影响您的B2B营销工作？这是使您的营销工作更加敏捷的5种方法。

1.为您的营销带来敏捷的心态

根据希腊哲学家赫拉克利特的说法，“唯一不变的就是变化”。2020年已证明比以往更真实。快节奏，瞬息万变的世界需要快节奏的B2B营销心态。行销计划的“定下来忘了”的日子已经一去不复返了。数字技术的普及开创了快速营销的新纪元，而疫情大流行仅进一步加强了公司营销方法对敏捷性的需求。

那么，什么是敏捷营销？

一种战术营销方法，团队可以识别并集中他们对高价值项目的共同努力，合作完成这些项目，衡量其影响力，然后随着时间的推移持续不断地提高结果。敏捷营销的核心是“ 80％”规则，即通过不断的优化来评估上市速度，而不是在推出新方案之前先等待其完善。

敏捷营销的核心是“ 80％”规则，即通过不断的优化来评估上市速度，而不是在推出新方案之前先等待其完善。

敏捷营销宣言通过以下方式列出了与传统营销相对的敏捷营销的七个“价值”：

• 经过验证的关于观点和惯例的学习
• 通过孤岛和层次结构以客户为中心的协作
• 与Big-Bang广告系列相比的自适应和迭代广告系列
• 通过静态预测进行客户发现的过程
• 灵活计划与严格计划
• 响应计划变更
• 在一些大赌注下进行了许多小实验

2.坚持以客户为中心

虽然客户为中心是极为重要的很久以前的流感大流行，在这种不确定的经济环境，成为客户为中心，所有的事情都会迫使你更多应对需求的客户，少的最新消息和市场预测，还是别人的客户。这超越了客户体验计划，这对于获得和维持竞争优势至关重要。敏捷的思维定势将驱使您使客户对公司的计划，流程，产品，服务，市场营销和销售活动产生不可或缺的影响。

以客户为中心将营销从内到外的方法转变为由外而内的方法，这是一个巨大的范式转变。

敏捷的思维方式不再仅仅依赖于高管领导层的意见，而是将更大的影响力转移给了客户。以客户为中心将营销从内到外的方法转变为由外而内的方法，这是一个巨大的范式转变。这种想法导致人们更加专注于解决不断变化的客户需求，而不是传统上强调销售数字和资产负债表（两者都很重要）。采用敏捷方法的目的是寻求客户的意见，从他们的反馈中学习并进行调整，以便更好地满足他们的需求，这将带来更高的销售额和资产负债表的改善。

3.快速失败，经常失败

当大流行首次爆发时，一些行业立即停滞不前（例如主题公园和电影院），而其他行业则突然繁荣（例如拼图和厕纸）。在这两种情况下，营销团队都在争先恐后地找出采取正确行动的正确方向。绝望的时代要求创新，以利用形势或仅仅停留在水面上。

当今的市场要求高成长性公司保持敏捷，尽管它们在动荡的时代中仍想继续成长和繁荣。

在今年的大流行中观察到的实验，创新和迭代就是敏捷思维的全部内容。当今的市场要求高成长性公司保持敏捷，尽管它们在动荡的时代中仍想继续成长和繁荣。这意味着对客户需求（见＃2）或随着运营和市场变化而出现的新兴趋势做出快速反应。敏捷思维鼓励公司不要害怕尝试可能会失败的事情，以实现增长和成功。

4.经常测试，监控和优化

沿着快速失败和经常失败的路线前进，敏捷营销在测试和试验上也具有很高的价值。正如斯科特·布林克（Scott Brinker）所说，“测试已成为典型的数据驱动的营销流程：运行受控实验以确定最能吸引潜在客户和客户的共鸣。” 换句话说，营销活动或计划应始终以beta模式运行，营销人员应密切监视数据并在此过程中进行必要的优化。现在可以在各种渠道（例如，电子邮件，登录页面和网站，广告和社交媒体）中利用A / B测试和多变量测试，以提高广告系列的效果。

作为营销人员，我们的责任是将我们所做的工作与底线联系起来。

作为营销人员，我们的责任是将我们所做的工作与底线联系起来。虽然投资回报率可能并不总是容易证明，特别是在更复杂的B2B行业，在返回的努力可以而且应该在视图中。敏捷营销超越了传统的度量和指标，并试图将数据转化为可行的见解。

5.建立跨职能的协作团队

最后，敏捷的心态将跨职能团队聚集在一起，具有“全力以赴”的心态。“全力以赴”不仅限于营销团队，还应包括任何与所有利益相关者一起确保最佳结果的参与。这意味着寻求代理商合作伙伴，内部和外部销售，运营，IT，会计，人力资源以及产品或服务团队的投入并与之合作。

公司的组织结构不再限制其快速反应和提供一流客户体验的能力。

公司的组织结构不再限制其快速反应和提供一流客户体验的能力。合作和沟通应该在公司范围内变得更加开放，应该更加重视它们成为公司文化和DNA不可或缺的一部分。就像营销需要依靠客户的意见一样，营销也需要依靠其他部门和利益相关者的意见，这些意见可以为迭代和创新提供有价值的见解和想法。

优先考虑持续改进是关键

在一个充满不确定性的未来和瞬息万变的经济环境中，专注于高价值的营销计划，同时优先考虑持续改进，将确保您的营销工作获得最佳回报。通过实施这些以及其他敏捷的营销要素，您的营销部门（和您的公司）将为未来的发展做好更好的准备。

谈论一年度的年末假期似乎有些过分，但现在是开始计划假期活动的最佳时机。随着许多行业在十月进入繁忙季节，现在您准备季节性营销所花费的时间越多，以后的回报就越好。

尽早计划广告系列和创建资产，可以腾出时间腾出时间来创建更多响应式内容，并花费更多时间专注于业务。现在就按照这四个简单的提示操作，以后要感谢您过去的生活！

1 –重新考虑您的社交媒体策略

随着假期的临近，可能是反思您的社会策略的最佳时机。在假期里有更多的人在家，您的社交媒体内容潜力就吸引了更多的眼球。这是测试新社交媒体策略的好时机，例如通过回复推文直接与受众互动或开始放假。

如果您没有时间或资源来提供全新的策略，则可以超越自己，立即开始撰写和安排帖子。

2 –预先制作您的内容和视觉效果

说到节省时间，您应该使用十月来制作假期广告的视觉效果。拍摄新产品摄影，用时事通讯突出显示新内容，甚至及早设计徽标的可爱假期版本，对以后的工作都非常有益。

如果您仍在确定销售日期或促销信息，请创建一个模板，并将文本点留空或保留所有占位符文本，以便以后进行更新。

3 –分析去年的成败

任何运动都应进行评估，尤其是季节性运动。初秋是进行去年评估并重新熟悉重大胜利和进展不太顺利的绝佳时机。一年是很长的时间，很容易忘记您的听众对特定类型的消息或音调反应良好。但是，您绝对希望在新的广告系列中加入经过验证的策略。

如果这是您开展假日广告系列的第一年，或者您在整个假日期间都进行首次营销，那么分析上一年的竞争对手广告系列可能会很有用。您还可以进行SWOT分析，以帮助确定公司的优势和机会。

4 –提前创建资产库

创建视觉效果，编写和安排推文并记住发布的最佳日期和时间后，就该将所有这些信息整理到一个大型资产库中了。在共享驱动器上拥有一个包含所有所需信息的文件夹，这是避免假期营销压力的一种保证方法。

确保团队中的每个人都可以轻松访问所有信息，可以帮助防止在繁忙时期团队沟通中遇到的最大障碍，并可以使每个人的工作和生活变得更加轻松。这在零售业或礼品业等行业尤为重要，这些行业在假期期间工作量特别增加。

随着大流行的蔓延，这就是我们许多人提出的问题。2020年充满了动荡和不确定性，而且实际上还无法确定未来几个月会带来什么。可以理解的是，我们大多数人都有焦虑：对孩子的教育，对政治，对金钱，对我们拥有的企业的焦虑。

在大多数情况下，我们对您的了解不多，也不敢猜测2021年将要存储的内容。但是我们可以说的是，当您考虑下一年的业务计划时，考虑将内容营销纳入其中是明智的。

内容营销实际上非常适合当前的文化时刻。让我们告诉你为什么。

为什么现在是内容营销的时代

1）因为与您的客户联系从未比现在更有价值。

我们知道：这是陈词滥调。毫无疑问，您会被“以前所未有的时代……开始”的电子邮件所淹没。

但是现实是，我们所有人都渴望某种规律性，某种联系感，某种暗示事物可能会恢复为正常值的近似值。内容营销可以为您提供一种极好的方式为您的客户和客户提供这些东西。也许您正在寻找一封电子邮件通讯，以使客户了解新的商店政策或COVID安全措施。也许您需要进行社交媒体宣传，以告知人们在假日购物中心期间一切都会照常进行。无论您的特定沟通需求如何，内容营销都可以成为一项资产。

2）因为内容营销孕育了信任。

到2021年即将到来之时，还无法说出经济形势……但是，目前，这些预测都显示出相当适度的增长。这意味着，消费者和B2B客户可能会比以前更加谨慎地分清血汗钱。

那么，如何说服目标受众将一角钱花在您的产品或服务上？事实证明，老式的，advertising手advertising脚的广告方法越来越不实用。但是，通过展示您的专业知识和思想领导能力来赢得客户的信任和商誉就可以了。再说一遍，这实际上就是内容营销的全部内容。

3）因为内容营销具有高度的可扩展性。

到2021年，许多公司将按比例缩减营销预算。同样，内容营销可能正是您所需要的。内容营销是按比例进行的，从适度的范围开始并随时间推移逐渐变得更强大很容易。此外，内容营销还提供了大量用于跟踪和报告的选项，使您可以准确了解有效的方法和无效的方法，然后相应地分配营销费用。

内容营销还可以为您的团队带来一些灵活性。无法聘请专职营销人员？外包给像Grammar Chic这样的内容营销机构可能是一种经济高效的选择。或者，如果你有一个营销团队，是绷得有点薄，语法别致可以在内容创作和发行提供保险，释放你的员工投资于其他形式的增值创意或技术工作。

底线：如果您的企业正在寻找既灵活又富有弹性的东西，无论是从预算角度还是从劳动力角度，内容营销都是正确的选择。

4）因为内容营销可以帮助您构建新事物。

我们了解到，许多企业家将需要灵活而富有创造力，才能在2020年生存。这可能意味着更名，发布新的产品和服务系列，甚至带来麻烦。

如果您尝试新事物，则需要推广。内容营销是一种以真实，有机的方式产生口碑传播的好方法。通过参与社交媒体内容，博客文章等等，开始围绕您的新企业创建社区。

SaaS营销机构越来越关注特定工具，行业和产品，以帮助为客户吸引潜在客户。但是，随着数百家SaaS营销机构可供选择，您如何确保您选择最佳的合作伙伴来帮助您的业务吸引潜在客户？

在此文中，我们介绍在审核SaaS营销机构时应该问自己的一些最重要的问题，以便您可以选择最佳的合作伙伴来帮助您的公司实现其目标。

1.该机构是否有过SaaS经验，最好是在您的行业中？

当您开始寻找与之合作的代理商时，了解与之合作的客户类型非常重要。他们从事哪种行业，他们的竞选活动取得了什么结果？他们有案例研究吗？

查看代理商的产品组合并浏览以前的工作示例，以查看代理商是否符合您的品牌和您的需求。许多营销机构会在各个行业中兜售经验，但是您确实需要挖掘并询问以前工作的示例，以查看结果如何。

除此之外，看看您是否可以与您所在行业的任何先前或当前客户进行交流。行业专业知识在推动客户成功中扮演着重要角色，因此，您应与已经与该机构合作过的其他客户交谈，以确保您的机构了解您的业务。

2.代理商是否有使用CMS或CRM的经验？

几乎总是聘请代理商来帮助每月吸引潜在客户和客户。因此，至关重要的是，您的代理机构了解团队正在使用的工具和技术。

现在，如果您正在积极寻求脱离当前的CMS或CRM平台，则可以从更多代理机构中进行选择。但是，如果您使用Marketo，HubSpot或Pardot（仅举几例），则需要寻找具有使用这些工具经验的代理商。

一旦开始开发活动并启动着陆页，潜在客户表单等，您就需要拥有一个了解CMS和CRM如何一起工作的代理商，以便随着时间的推移适当地跟踪和培养潜在客户。

如果您的代理机构具有CMS经验但没有CRM经验，那么当潜在客户开始进入时它将如何为您提供帮助？例如，如果需要进行故障排除以确保HubSpot中的字段正在与Salesforce中的字段进行对话，那么您是否可以依靠代理机构来完成此工作？

3.代理商是否提供您需要的基本服务？

一些机构提供一连串的服务，而其他机构则可能只专注于一两个领域。如果您仅在寻求SEO帮助，那么寻找专门从事SEO的代理商可能会很有意义。PPC也是如此—如果您仅从每次点击付费的角度需要帮助，则可以考虑专门关注PPC的代理商。

尝试找出您需要的基本服务，并以此指导您的初步搜索。代理机构可以通过多种方式（例如PPC，SEO，入站和PR）为您提供帮助，这非常好，但是您应该尝试为这一项或两项必不可少的服务找到最佳的代理机构，这将对您的利润产生最大的影响。

4.您能否负担得起服务并获得投资回报率？

代理商费用的差异很大，具体取决于您需要的服务和您决定与之合作的代理商。在开始寻找代理商之前，最好先确定其服务成本，预算以及获得投资回报所需的资源。

雇用代理商来增加销售线索固然很棒，但您需要更深入地挖掘并确定每个月要保证多少客户才能使投资达到收支平衡。在流程的早期进行此操作将使您可以专注于最有可能帮助您实现目标的合作伙伴。

5.该机构收到了什么样的评论？

与其他任何产品或服务一样，您需要查看所考虑代理商的评论。G2是阅读代理商评论的好地方，如果您正在寻找HubSpot合作伙伴，那么HubSpot合作伙伴目录也是一个了不起的资源。

了解其他公司和员工对与代理商合作的看法，代理商的响应能力，协作以及最终结果。当您决定与市场营销代理商合作时，您应该感到自信和兴奋，并且从现有客户和以前的客户那里获得的评论将使您了解在签订合同之前与该代理商合作的感觉。

6.代理商的周转时间是多少？

创建和启动成功的营销活动需要时间和协调。在撰写，编辑，设计，开发和报告之间，代理商中可能有许多不同的人参与竞选活动。因此，重要的是要了解内部团队的正常工作方式。您的团队是否协调良好，或者您总是在最后一刻制定活动？考虑这一点很重要，因为当您开始与代理商合作时，您需要确定周转时间。

简而言之，有些机构的工作要比其他机构快。如果您需要快速的周转时间，则应确保您正在与能够快速生产的代理商合作。小型代理商可能没有与拥有80多名员工的代理商相同的资源，因此在您投入参与之前，就团队期望的工作节奏达成共识非常重要。

7.代理商的报告结果如何？

一旦开始启动市场营销活动以吸引潜在客户和客户，您将希望看到您所做努力的结果。当您查看不同的机构时，请询问它们多久报告一次结果以及它们所依赖的工具。发起新的营销活动是尝试吸引新潜在客户的重要一步，但实际上是在报告和数据分析中，您将找到最大的机会来提高转换率。确保您与一家具有深入分析功能的代理商合作，并使用该数据为将来的决策和活动提供信息。

结论

在开始寻找行销代理商之前，问自己这些问题将帮助您确定需要（和不需要）的条件，并让您处于更明智的位置，从而使您自信地选择可以帮助您实现目标的合作伙伴。

除此之外，请选择一个值得您信任和良好的代理机构。与团队的多个成员交谈，以了解幕后工作人员的情况，并尝试与现有和以前的客户建立联系。这样做将有助于您做出决定，并指导您选择适合您的SaaS业务的营销代理。