ChinaEMM – 中国数字营销探索

大多数技术销售人员都明白，故事对于发展关系和建立信任很重要。他们抛出“讲故事”这个词，并试图将故事融入他们的推销和演示中。但尽管他们付出了努力，但他们的销售数字可能不会有所改善。有时是因为他们的故事根本不是真正的故事。其他时候是因为技术销售人员倾向于讲故事，这种讲故事过于字面化和数据过多，以至于他们的产品或服务无法理解。

缺少的是，销售人员没有关注什么可以真正影响潜在客户并将其整合到他们的故事讲述中。并非所有故事都是平等的，通过专注于使故事具有影响力的因素，技术销售人员可以极大地改变他们的对话。以下是常见的错误以及如何采取不同的做法。

1. 淡化数据和分析

整个科技行业以专注于数据和做出数据驱动的决策而闻名。从表面上看，这似乎很合乎逻辑和合理，但人类天生就是由情绪驱动并根据情绪做出决定的——逻辑只是在事后证明决定的合理性。很多时候，技术销售人员拥有大量数据和分析来支持为什么他们的产品或服务是正确的选择：它将节省时间和金钱、降低风险或提高生产力。但要实现销售，请考虑采用较少以数据为中心的方法。

讲述一个故事，通过将其与客户已经知道的具体体验或感觉联系起来，深入了解潜在客户将体验到的全局价值。这描绘了一个更有说服力的购买理由。故事是有灵魂的数据。

2. 包括情感体验

技术销售人员第二个最常见的讲故事挑战是他们的故事缺乏情感。情绪实际上是生理体验。当一个故事引发情感反应时，这个故事就变成了体验式的。这使故事更令人难忘，并且分享它的销售人员更引人注目。

将情感体验带入故事中的最有效和最直接的方法之一是简单地将描述情感的词（“她很沮丧”）替换为对该情感体验的生理描述（“她的拳头攥起，她的下巴握紧”）。这会在观众中产生生理反应，从而使故事更具体验性。

许多销售人员面临着将情绪视为适合职业世界的挑战。但情感是人类体验的核心，它们将我们彼此联系起来。没有情感的故事不仅无聊，而且毫无关联，毫无生气。

3. 成为故事的一部分

技术销售人员犯的最后一个错误是他们忽略了将自己融入到他们讲述的故事中。在某些情况下，销售人员讲述与他们没有个人联系的客户成功故事，或者他们将公司的故事作为一系列里程碑分享，而没有说明这些里程碑对他们有何意义。

这里最大的失误是，通过消除自己作为故事中相关演员的身份，他们消除了观众与他们联系的任何机会。相反，选择和塑造具有个人相关性的故事，并确保它能够发生。通过分享对您有意义的内容，您可以邀请潜在客户与您联系。故事的核心是建立联系的工具。

有影响力的讲故事不仅仅是描述发生的事情（“情节”）或在销售过程中利用案例研究。任何人都可以这样做。通过超越数据、引人入胜并将自己融入故事中的销售人员可以更引人注目和更有效；有影响力的讲故事可以建立融洽关系、建立信任、说明全局、传达复杂数据并激发客户接受您的愿景。

下次您进行销售对话或指导您的销售团队时，挑战自己使用特别旨在影响他人的故事。

数字营销就是使用所有可用的数字渠道来提高知名度和推广品牌。

数字营销就是使用所有可用的数字渠道来提高知名度和推广品牌。不同的渠道包括网络、SEM（包括SEO和按点击付费广告）、智能手机、应用商店（Google Play、Apple Store）、电子邮件营销、在线横幅广告和社交媒体。

使用数字平台使我们能够了解我们的目标受众，并改进我们产品或服务的营销。因此，虽然我们可以聘请这方面的专家来服务，但最好清楚地了解它的一些主要概念。特别是如果一个人正在寻求发展自己的业务并获利。

数字营销的好处

这些类型的营销中的每一种都有其优势。这不是偏袒一个或另一个，而是要认识到每个都可以给出不同的结果。这完全取决于您的策略和方法。让我们来看看每个人的好处。

传统营销

• 它具有不可否认的辐射力。电视、广播和书面媒体所覆盖的人数无疑是其巨大的潜力。
• 她完全专注于产品，谈论其功能和优势。
• 它独立于互联网的存在，我们只要去商场就可以体验到。

数字营销

• 由于人们可以访问互联网和数字平台，它的影响范围不断扩大：它不断扩大。
• 它在不断发展：谷歌的主页与五年前的今天不同，广告的展示也有所改进。
• 它侧重于要推广的产品或服务的用户，了解客户、他的兴趣和他的需求。
• 他们的策略的结果很容易衡量，对收集的信息的访问是无限的。
• 您可以通过学习如何使用 Google Ads 或 Facebook Ads 等工具自行完成，无需第三方批准。

数字营销的缺点

尽管他们每个人都有很多东西可以提供，但重要的是要认识到每种类型的优点并考虑缺点以便比较它们。

传统营销

• 它需要更大的投资。由于可访问性水平，这种类型的营销成本很高。一个例子是美国的超级碗广告，其数字以百万美元计。
• 衡量其影响并不容易。一旦进行了投资，就无法衡量其对品牌的影响，因为无法自动访问允许进行此类研究的数据。
• 它几乎总是取决于处理媒体广告的第三方公司的批准。它不仅取决于您，还取决于让更多人认可您的内容。

数字营销

• 如果你专注于大众广告，你可能无法获得数字营销所取得的成果，因为数字营销过于依赖用户与数字的互动。
• 它需要使用数字平台和访问互联网。
• 它们如何相互补充？
• 每种营销方式都可以接触到不同类型的受众。如果您正在考虑使用这两个渠道，重要的是要知道它们可以补充您的策略。

例如，如果您想立即增加您的业务销售额，您的业务门上的广告牌就足够了，为路人提供不容错过的折扣。但如果你也在你的网站或社交媒体上这样做，结果肯定会更好。

另一方面，如果您不提供如此广泛消费的产品或服务，数字营销可以让您了解您想要定位的人，并根据您收集的数据（例如位置和年龄），参与大众广告，通过传统媒体攻击这一市场利基。

今天他们每个人的重要性

互联网已经改变了我们消费信息的方式，这已经不是什么秘密了。这就是为什么数字营销和电子商务在我们的日常生活中获得力量和存在的原因。

电视已被 Netflix 或 Youtube 取代，广播已让位于 Spotify 或 Deezer。媒体已经转向数字版本，每个品牌都发明了自己的时事通讯。

对于那些消费习惯与在线媒体联系不那么紧密的人来说，传统营销仍然很重要。你可能想知道这些人是什么样的人？无法访问互联网的人，或对与数字媒体互动不感兴趣的人。

只要数字平台存在，数字营销就会持续增长，没有办法知道能走多远，但可以肯定的是，它会不断转变以提高用户认知度和品牌体验。

结论

营销策略可以通过离线或在线渠道实施，重要的是要知道如何传递您认为对了解您品牌的人最有用的信息。

搜索引擎优化是一种动态的数字营销策略。有一天，您处于 SERP 的顶部，而接下来，Google 会将您的业务降至第二页或完全停止宣传您的页面。

这是 SEO 的本质：算法发生变化，竞争对手重新优化，关键字变得更具竞争力，内容，无论多么新鲜，最终都会变得陈旧。

那么，您如何保持您的排名并针对现在和未来进行优化呢？积极的 SEO 方法可以帮助您的企业经受住不断变化的搜索环境并优先考虑最重要的事情。

为了在 SERP 中保持领先并超越竞争对手，请确保您的企业正在部署这五种 SEO 实践。

保持领先的 5 种 SEO 实践

1. 投资优质内容

尽管搜索领域不断变化，但谷歌的北极星始终如一：为用户提供高质量、权威和高性能的网络内容。投资高质量的内容总是能提供最好的投资回报率。为什么？因为随着每次算法更新，Google 都会改进其识别质量信号的能力，这些信号表明更好的内容结果。

如果您从最好的内容开始，您不必在 Google 发布更新时不断地检查您的页面，尽管它们可能需要不时进行调整。关于如何从一开始就创建优质内容，请在内容创建中执行以下操作：

• 专注于为用户提供最大的价值。 谷歌的排名因素加起来就是为搜索者提供最相关、高性能和有用的内容。
• 查看已经在第 1 页上排名的内容 。Google 似乎在响应哪些质量信号？尝试在您自己的内容创建实践中模仿它们。
• 不要回避新鲜的想法并使用您的行业知识。 谷歌不仅关注页面上的内容，还关注专家的作者身份和来源。
• 切勿使用绒毛，但要争取更大的局部深度。 虽然较长的内容不是排名因素，但 较长的内容和较高的位置之间存在很强的相关性。

2. 一直在优化

网站所有者犯的一个常见错误是仅在他们最初设置网站或首次发布内容时才关注 SEO。但谷歌希望看到网站所有者积极维护他们的网站。

发布新博客、更新内容、修复损坏的链接和其他常规任务是 SEO 实践，它们对于向 Google 展示您的网站质量高且值得长期排名至关重要。确保您不断改进网站的这些区域，以向 Google 抓取工具展示您也希望为用户提供最优质的网络体验：

• 速度——确保您的网页快速加载，尤其是首屏内容。使用 PageSpeed Insights 或 SearchAtlas Site Audit 工具等工具可以确定您的团队优先考虑的问题。
• 移动优化——移动搜索占 美国自然搜索引擎访问量的 61%， 并且继续占搜索量超过桌面。这种趋势不会改变；因此，移动响应式设计是必须的。
• Web 开发和站点组织——随着您的内容库的增长，您的站点基础设施需要准备好。如果用户（和 Google 的网络爬虫）无法找到您的内容，那将毫无用处。通过定期安排的技术审核确定问题。
• 更新内容——让您的内容保持新鲜。这不仅涉及更新页面上的内容，还包括剔除过时、低流量或性能不佳的页面。

3.研究搜索意图

谷歌从一开始就致力于更好地了解 用户的搜索意图 。你也应该这样。毕竟，支持 SEO 的内容营销只有在您为访问者提供价值时才有效。

要了解如何为自然访问者提供价值，您必须了解他们搜索的目的。某些关键字暗示特定的搜索意图。如果您的内容不符合该搜索意图，搜索者不仅会反弹到搜索结果，而且 Google 很可能甚至不会宣传该内容。

有四种主要类型的搜索意图，它们将确定您要创建的内容类型：

• 导航——当用户使用谷歌查找他们想要的特定网站时。例如，寻找 AllBusiness 网站的人可能会输入“allbusiness 文章”。
• 信息性——搜索者想要了解特定的信息；例如，“什么是 seo？” 信息关键字代表正在通过博客、文章或资源驱动页面寻找答案、专业知识或其他信息的用户。
• 交易型——搜索者希望探索购物选项，通常是针对特定服务或产品。诸如“男士跑鞋”或“我附近的管道工”之类的关键字表明用户已准备好购买并希望查看与产品或服务相关的登录页面。
• 商业调查——搜索者希望在不久的将来购买，但现在可能还没有准备好购买。诸如“最佳天然清洁产品”之类的关键词代表希望比较产品以达到购买最终目标的用户。

更好地满足搜索意图不仅有助于提高您的关键字整体排名，这种 SEO 实践还可以帮助提高自然点击的转化率。在赢得更多访问者后，您可以使用转化率优化 (CRO) 来进一步提高您的网页将访问者转化为买家的能力。

4.使链接建设成为您营销策略的一部分

反向链接一直是谷歌了解网页权威以及是否推广的主要方式。尽管内容和页面体验很重要，但谷歌排名第一的因素仍然保持不变：反向链接。

积极为您的网站寻找链接机会是每个企业都应该实施的最重要的 SEO 策略之一，也是最有影响力的。热门网页多年来保持在 SERP 顶部的一个原因是因为它们通过链接到它们的许多其他网站积累了大量的 PageRank。

尽管您的企业无法控制其他网站是否链接到您的网站，但您可以通过多种方式主动寻找反向链接机会并为您的网站建立异地信号。建立链接的一些好方法包括：

• 在在线目录中列出——特别是对于本地企业来说，这是开始建立网站权威的最简单、最实惠的方式之一（低于 100 美元）。行业特定目录非常适合开始在 Google 爬虫眼中构建强大的异地或本地信号。
• 客座博客——网站管理员和出版商总是在寻找好的内容。如果您为他们提供该内容，则通常可能意味着在您的作者署名中，甚至有时在文章的上下文中链接回您的网站。
• 外包您的链接建设——如果您没有内部团队来创建原创内容或与您所在行业的其他出版商进行手动外展，请考虑链接建设机构的帮助。SEO 和营销机构通常在内部拥有内容创建者团队，并与已建立的网站建立了牢固的关系。

使链接建设外展成为您的营销和公共关系工作的一个组成部分是您可以实施的最重要的 SEO 实践之一。这些努力会为您的所有网页带来好处，并在现在和将来提升您的 SEO 性能。

5. 利用您的 SEO 指标

您网站的搜索指标相当于健康指标。跟踪您的关键字排名和其他关键搜索指标可以帮助您了解网站的整体健康状况，并迭代您的 SEO 策略以进行更有针对性、更有影响力的优化。

如果您发现其中一个表现最好的页面突然下降，那么是时候采取行动了。如果您的点击率、网站可见性和整体关键字排名呈上升趋势，则您的策略很可能奏效，您应该在网站的其他页面上重新部署类似的优化。

尽管自然点击是搜索引擎优化的最终目标，但您的企业还应跟踪其他关键绩效指标：

• 展示次数——您网站上的某个页面出现在搜索结果中的次数。多个相关关键字的大量展示是您的优化处于正确轨道的第一个信号。
• 关键词总数——您的网站（或特定网页）排名的关键词总数。更长、更深入的内容，以及向您的网站发布更多内容，可以增加您的网页在搜索中显示的关键字总数。
• 排名位置- 您的网页在特定关键字查询的 SERP 中的位置。较高的位置可以获得更多的自然点击，因此确定您的网页可以在位置 1-3 中排名的关键字对于长期排名至关重要。
• 站点权威——通过反向链接和引用域量化网站的非现场信号的权威度量。最受欢迎的站点权限指标包括 域评级和域权限。

关注这些 SEO 重要因素并利用它们为您带来优势，是在短期内获得有机排名并在多年来保持这些最高位置的最重要的 SEO 实践之一。

谷歌奖励积极的 SEO 实践

当您采取最佳做法、积极主动的方法时，Google 会做出回应。谷歌喜欢看到网站所有者花时间更新他们的内容和页面体验，并为用户改进。

结果？寿命长，稳定性好，未来故障排除和修改更少。这也意味着可持续的、可扩展的增长，可以帮助您的企业长期保持您的内容在 SERP 中的立足点。

自从在线本地商业评论存在以来，大多数行业讨论都是关于评论的评级、数量和文本如何影响本地搜索引擎排名。这是一个重要的话题，但专注于它可以：

忽略评论是响应式客户服务的主要工具，就像短信或电子邮件一样

促使企业主成为评论欺诈的主要驱动因素，为自己的品牌购买虚假的正面评论，并造成了谷歌近 11% 的评论基础是虚假的现实。

模糊评论是直接消费者反馈的免费持续来源，它描述了本地企业的健康状况及其主要质量控制问题，如在这项重要的Near Media/GatherUp 研究中展示了沃尔玛的库存问题如何与消费者投诉的增加相关作为在线评论发布。

让 2022 年成为您的声誉和评论策略的一年，更少关注纯粹的评论数量或评分，而更多地关注审核和分析整体评论语料库中的情绪。客户将利用他们的仪表板从多个来源提取评论以进行基本情绪分析的优势，突出显示随着新年的推进，客户称赞或指责的趋势。重复提及员工粗鲁、等待时间长、对产品失望、引用信息不正确、沟通障碍或可访问性问题等话题表明需要进行结构性修复，这可能直接影响盈利能力，消费者坦率地消除了所有谜团.

不用说，2022 年也应该是任何严肃公司禁止购买欺诈性评论的一年。企业不会从歌颂自己的业绩中学到任何有用的东西。

客户很少会在网上遇到产品，然后只需单击购买或添加到购物车按钮。

在大多数情况下，人们会经历一个漫长的过程或旅程，他们搜索内容、进行研究、与企业互动，然后才进行实际购买。如果您了解客户购买您产品的过程，那么您就处于有利地位，可以在每一步改善他们的体验。

在这篇文章中，我们将分解您企业客户获取过程中的主要步骤。这些知识将帮助您找出优化每个里程碑并更快地转换用户的方法。

什么是客户获取之旅？

简单来说，客户获取之旅包括从客户了解品牌到购买品牌的一系列步骤。然而，许多营销专业人士和学校也认为这次旅程不仅仅是获得销售。它还可以包括保留策略，甚至让客户成为您品牌的大使。优化客户获取旅程的关键是创建内容并在正确的时间和地点展示。

客户获取过程中的关键步骤

在这篇文章中，我们是从企业而不是消费者的角度来看待这个旅程的。

从买家的角度来看，客户获取之旅包括：

• 意识阶段：在这里，买家发现问题
• 考虑阶段：您的客户开始研究解决问题的方法
• 决策阶段：他们比较供应商和解决方案并选择适合他们的解决方案的最后阶段

但是，我们将客户获取过程视为一个框架，可帮助您了解客户从了解您到成为忠实客户的过程。以下是您对典型企业的收购流程的细分。

外展

这是您的客户获取之旅的第一步。在这里，您可以采取措施接触尚未听说过您的客户——让您的目标受众第一次了解您的品牌。

您可以通过入站和出站营销策略（包括博客文章、广告、社交媒体内容等）接触目标受众。在此阶段您应该关注的最重要的事情是确定合适的受众。始终专注于明确的买家角色，并在正确的地方与他们联系。例如，如果您是批发供应商，那么通过广告向 Facebook 上的一般受众进行接触将无济于事。但是，如果您在 Facebook 上确定了零售和转售组，您会发现建立潜在客户更为有效。

相互作用

在旅程的这个阶段，您的潜在客户开始认真地与您的业务互动。他们可能会下载电子书、加入您的电子邮件列表、浏览您的产品页面或与客户支持互动。

在这个阶段，您需要尽可能地吸引客户与您的业务互动。在您的网站上创建可免费下载的模板，构建播客内容，并创建选择弹出式表单来捕获潜在客户。您还可以提供免费演示、免费在线研讨会和其他互动内容，让客户参与进来并熟悉您的品牌。

转换

这是客户在您的网站或在线商店上进行实际购买的步骤。您需要通过优化销售页面和结账流程来使这一步尽可能简单。请记住执行以下操作：

• 创建清晰的定价表
• 启用社交登录，以便人们可以使用他们现有的在线帐户签到
• 提供多种方便用户的支付方式
• 通过推荐和案例研究建立信任
• 添加一个无风险的提议，您可以提供 30 天退款保证或类似的东西

跟踪转化指标，例如新访问者转化指标、客户生命周期价值、回头客转化率等，以明确您的长期努力。

忠诚

众所周知，与每次想要进行销售时都找一个新客户相比，留住一个客户可以节省更多的钱。一旦您产生了潜在客户并进行了销售，您就需要增加销售价值并让客户再次向您购买。

以下是建立忠诚度的几种方法：

• 创建忠诚度计划，让回头客获得奖励、折扣和积分
• 向客户发送个性化电子邮件，了解如何充分利用您的产品
• 对相关产品和赠品提出建议
• 在结账过程中追加销售
• 提供一年的免费客户支持
• 为续订的人提供可观的折扣

归根结底，您确实需要拥有可靠的产品和出色的客户支持来保持客户的忠诚度。如果你这样做了，你可以通过这里给出的想法来提高客户忠诚度。

结论

一旦您建立了客户忠诚度，您还可以制定策略将客户转变为大使。你可以通过吸引在社交媒体或其他网络上也有影响力的客户来做到这一点。您甚至可以通过为他们提供独特的奖励来建立品牌大使。

您需要了解客户获取过程的每个阶段，以便您可以构建正确的内容并在正确的时间呈现。以这篇文章为指导，您将能够了解您可以更多地吸引客户的重要业务领域。开始提升客户体验和参与度，您将看到销售额和忠诚度的提高。